日期：2016-03-20 18:51:36

经过几天的思考，我想去跟阿钟合作，虽然我很担心他会害我，但是现在我除了找他合作之外，跟别人我更加不敢合作。我想把一些从未带进永成的小客户订单交给阿钟去做，我从中赚取差价也行赚取提成也行，总之我得靠自己去飞单赚钱养家糊口。

晚上我准备把阿钟约出来一起吃个饭，在饭桌上再慢慢跟他谈那些事情。阿钟却在电话里神秘地对我说，他今晚会带一个我们的老朋友来见我。

日期：2016-03-20 18:51:56

老朋友？会是谁呢？我以为是冯业务，除此之外我还想不起来会是谁？但是阿钟却说不是，那会是谁？

我见阿钟不肯说出答案，也就没有再问。

我跟阿钟约定后，就拿起演讲稿去会议室里给新招的业务员培训；因为厂部有规定，标兵以上的业务员都有义务给新业务员上一堂培训课。这是我第四次给新业务员上培训课，我现在站在讲台上能够滔滔不绝地讲两小时都不会结巴和穷辞，比那些专门搞这行培训的人物都不逊色；其实很多内容都是些花招，真正培训一个业务员的课堂是实战。

日期：2016-03-20 18:56:45

会议室里又坐了六七个新招的业务员，上次招的业务员又有五分之四没有过试用期。会议室里的气氛跟往常一样的安静，没有一丝变化，换的只是接受培训人员的脸孔。这些新业务员都一脸的紧张和天真神色，其中居然有小俊。没想到这小子还真的转到业务部来了，他一脸的紧张和天真的神色望着我笑，想说什么却动了动嘴唇没有发声。

我走上讲台，一视同仁地朝大家像个老师一样不怒自威地笑道：“大家好，我叫颜平，这堂培训课由我来给你们上，请大家多多指教！”

日期：2016-03-20 18:57:01

小俊带头鼓掌道：“热烈欢迎颜哥给我们上课！”

大家在小俊的带动下都向我鼓起掌来，但是他们当中有两三个自负的人却对我一脸的轻蔑表情，这种人我往往可以很准确地判断出，他们不适合做销售这一行，因为他们连最基本的学习态度都没有。

我做完自我介绍后，拿起大头笔在白板上边写边对他们说：“今天我给大家讲的内容有两个：第一个是‘社交心理学’，第二是‘销售技巧’。”我把这两个题目写在白板上，我的字写得还真是没话说，经常被人夸奖，台下马上有人就夸奖我的字写得漂亮跟书法家似的，我对夸我的人说：“你会成为一个了不起的销售人员。”

日期：2016-03-20 18:57:20

大家就哄然一笑。

我笑道：“你们知道我为什么说他会成为一个了不起的销售人员吗？”

大家起哄：“他会拍马屁。”

那个人脸一下就挂不住了，我笑着对他说：“你应该为此感到高兴，因为你具备社交心理学里的‘了解、尊重、迎合’三种对待他人的社交心理学。第一你看到我的字写得很有水平，你了解书法，即使你对书法一窍不通，但是你有天生的欣赏美的细胞，你具备了跟我有共同语言的前提；第二你尊重了我，我写的字确实漂亮你夸奖我，我不会觉得惭愧或者是被你嘲笑，相反那就有可能拍在马腿上（大家笑）；第三我写出这么漂亮的字当然很希望得到他人的夸奖，不然我才不会下功夫把字练得这么漂亮（大家笑），因此你夸奖我，你迎合了我的虚荣心。如果我是一位客户，不得了，你成功拿下我了。”

日期：2016-03-20 18:57:37

大家都哄然一笑。

我朝大家招手示意安静，然后继续说：“我们做销售的基本能力就是社交，一个销售人员如果连社交都不会，你们觉得会成为一个好业务员吗？”

“不能。”

只有五个人说不能，其他人在那里对我这句话不屑一顾地漠视。真不知道人事部是怎么把自负的人招进来的，还有颜经理又是怎么让自负的人面试通过的，这当然跟我没有关系，我懒得理他们，我只继续说：“对。不能。一个人如果过于自负，他就会在社交中处处碰墙（那些自负的人居然听不懂我在说他们），你们觉得一个总是埋怨别人和瞧不起别人的是一个社交达人吗？”

小俊首先说：“不是。”

日期：2016-03-20 18:57:57

自负的人居然也有人说不是，但是有些自负的人却沉默不语，他们仍然一脸轻蔑地看着我。

我笑了笑，说：“如果你在生活里遇到谁总是埋怨别人或总是说瞧不起谁谁，我建议你们赶紧离开他，不然你们会被他带成一个社交的智障人员。（大家笑）好了，下面咱们言归正传。你们平时会不会花时间打扮自己？”

大家都哄然一笑。

有人说：“我们又不是女人，打扮自己那不成娘儿们了。”

我笑道：“如果我今天穿得跟流氓一样站在这里给你们讲课，你们有什么感觉？”

大家笑而不语。

我笑道：“你们肯定以为进入黑社会的培训课堂了，是吧。”

大家哄然一笑。

日期：2016-03-20 18:58:36

我拿起大头笔在白板上写下“首因效应”，我把笔放下对大家笑道：“你们明白什么是‘首因效应’吗？”

大家都茫然摇头。

我笑道：“‘首因效应’就是给人的第一印象，这是很重要的，尤其是在做销售这一行，一个业务的成败有时候就在于‘首因效应’。初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中，‘首因效应’作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。”

日期：2016-03-20 18:58:57

大家都不吭声地睁大眼睛望着我，我最喜欢别人这样望着我，这说明我的话已经让他们有了想法。

“我们业务员做好了‘首因效应’的功课，接下来就是要做好‘互惠定律’的功课。”我拿起大头笔在白板上写下“互惠定律”。

“好字。”突然有一个人夸奖了一声。

我放下大头笔后对那个人笑道：“你是一位很了不起的后起之秀，学习精神值得发扬，不过以后记住要做第一个夸奖我的字写得漂亮的人，否则你就成了马后炮。”

大家哄然大笑起来，那个人的脸一下就红得像猴屁股。

日期：2016-03-20 18:59:14

我朝大家招了招手，示意大家安静对那个人又笑道：“其实你一点都不应该为此脸红，相反你应该为此感到高兴，因为你有勇气去学习别人，一个成功的业务员就应该像你一样有勇气去学习别人的长处。”

那个人的脸越发红得像猴屁股，不用说我这些话对他影响之深了，如果他是个聪明的人，一定会从我这些话中受益匪浅。我接下来就跟大家讲‘互惠定律’，“你们得到别人的好处后，有没有想过回报？等一下不要急着回答，你们思考一分钟，扪心自问到底有还是没有，请记住一定要如实回答。”

有人回答有，有人回答难说，有人回答看情况。