日期：2016-03-21 19:49:45

我笑道：“很好，你们的回答其实是我们中国特色的人之常情，如果中国社会每个人都得到别人的好处都想到回报，那我们中国就没有贪官污吏了；恰恰相反中国特色的人之常情是欺善怕恶跟忘恩负义的，这就跟中国人民养的贪官污吏一个德行。”

大家哄然大笑。

我笑道：“那么我问你们，你们被别人欺负，有没有想过报复？跟回答刚才那个问题一样，请扪心自问到底有还是没有。”

大家异口同声地说：“有。”

我笑道：“很好。那么这个问题的答案我们就有了，你们说是什么？”

日期：2016-03-21 19:50:01

大家居然茫然不知，这是常有的事情，以往的学员也是这样。

我笑道：“就是每个人都希望得到他人的好处，你们应该给别人好处而不是欺负别人，当你们给予别人好处的时候，就极有可能得到别人的回报。请记住，我们业务员千万别学公务员，他们欺善怕恶跟忘恩负义更加能够得到好处，那是因为他们有特权，咱业务员没有，只能跟他人平等互惠。（大家笑，我也笑）下面我跟你们讲一个‘互惠定律’的经典案例，这个经典案例就是我做出来的。（大家笑，我也笑）上次在广州的展销会上，我从正康电子厂的资料里发现正康老板的生日，就去‘收买’他的秘书，从他秘书那里打探到正康老板最喜欢的领带款式，当时你们不知道，我把正康老板最喜欢的领带款式送到正康老板手中并且向他祝贺生日快乐时，他那个惊讶表情真是没法形容，因为他自己忙得把生日都忘了，而我这个陌生人却记得他的生日。假如是你们，你们会不会感动？对，是人都会感动，除非他不是人类。于是我就有了一个跟他在一起喝茶聊天的机会，我抓住这个机会向他介绍了我们永成，之后不用说，我现在手上做的正康订单就是这样拉来的。”

日期：2016-03-21 19:50:21

小俊提问：“颜哥我们怎么才能弄到客户的生日信息？”

我笑道：“这个问题问得很好。你们是不是有同样的疑问？”

大家都说有。

我笑道：“这个很简单，你们去开发一个客户的时候，如果从客户资讯上无法查到相关信息，你们完全还可以通过收买客户身边的人打探到这些信息，记住以情动人。这些信息没有什么商业秘密性，因此很容易打探到；但是请你们记住，这些信息对于业务员讨好一个客户来说却有时候是至关重要的手段。说到这里，咱们又不得不说‘情感征服定律’了。”说完我在白板上用大头笔写下“情感征服定律”。

日期：2016-03-21 19:50:41

有人夸张地笑道：“这字实在漂亮。”

我放下大头笔对那个人笑道：“你是一位很了不起的喜剧天才，你在开发客户的时候如果发挥好你的喜剧天赋，那客户肯定会被你逗乐，一旦客户被你逗乐你对客户的感情征服就成功了一半。”

大家都哄然一笑，那个人咧嘴直乐。

我朝大家招了招手，示意大家安静，问道：“你们有没有对他人进行过情感投资？请扪心自问，如实回答这个问题。”

有人回答有，有人回答不知道什么是情感投资，有人回答别人对他好他才对别人好。

我笑道：“大家应该知道咱们中国是一个人情社会的国家，中国人最爱讲的是什么？”

日期：2016-03-21 19:51:01

有人说：“面子。”

我笑了笑，说：“还有呢？”

有人说：“钱。”

我笑了笑，说：“中国人除了爱讲面子和钱之外，还有一个更重要的是什么？我给你们一个提示，比如你们对某人好而某人做事却对你们不好，你们会说这没人什么味？”

小俊机灵地抢道：“没人情味。

日期：2016-03-21 19:51:22

我笑道：“对，人情，如果在中国做生意不懂人情味，那这个人在中国什么生意都做不成，除非他是强盗或者贪官污吏。（大家笑）中国古语说过：‘得人心者得天下’，许多领袖人物深谙此道，成功的商人也深谙此道，‘得人心’就是对他人进行情感投资。一个人等别人对自己好再去对别人好，这种人在中国社会里永远是孤立无援的人，这种人做什么生意只会失败不会成功。因此你们谁还在等别人对你好你再对别人好千万要改变态度，先对别人好让别人再对你好。（大家鼓掌）上面我刚讲到的‘正康故事’，也是一个‘情感征服定律’的好例子。这方面还是靠你们大家自己去琢磨，我就不多说了。下面我们来讲第二道题目：销售技巧。”

日期：2016-03-21 19:51:38

我用大头笔把“销售技巧”写上白板后说：“请问大家一个问题，怎么才能把梳子推销给和尚？”

我觉得这个问题很老套，但很实用，是营销课上必不可少的思考题，很多讲销售技巧的书上也都讲了这个故事，但是出乎我的意料，台下居然没有一个人回答得了，有人说好像在哪儿看过类似的问题就是想不起来。

我双手撑在讲台上前倾地望着他们笑着问道：“你们平时看书吗？哪个谁，你抽烟怎么可以独自抽，要么到外面去抽要么把烟发给大家都抽一根。”

日期：2016-03-21 19:52:05

那个抽烟的学员居然傻兮兮地给所有人发根香烟，大家都婉言谢绝了，他给我发香烟时，我掏出打火机点上吸起来说：“中南海，很低档次的香烟，我们做业务员的一般都不抽这种低档次。谢了，请回坐。”我等那个傻B坐下，就继续对大家说，“请你们继续回答我刚才那个问题。”

有人回答看，有人回答不看，有人回答有时候会看一点。

“这香烟太冲，受不了，别害得你们都吸我的二手烟中毒。”我把香烟掐灭丢进垃圾桶里，然后回到讲台问道：“你们一般看一些什么书？”

有人回答看网络小说，有人回答看励志类书籍。

我笑道：“我估计你们看网络小说的是看小白文，看励志类书籍的是看‘方与圆’。”

大家笑。

日期：2016-03-21 19:52:26

我笑道：“你们如果不改变自己的阅读方向，我可以肯定地告诉你们，你们这一辈子就只是小白在方与圆的框架里像无头苍蝇一样瞎撞。人是社会性的动物，而决定人命运的东西是什么？”

大家都说：“性格。”

我笑道：“不对，是人在成长环境里得到的人生智慧。这人生智慧从哪里来？一是我们实践出真理，二是从我们阅读的书籍上而来。一个人的心智成不成熟可以从他看书的取向来确定，书籍是人类智慧的结晶，因此书籍可以弥补我们在现实中无法学习到的人生智慧。你们都看过李嘉诚的自传吗？没看过，哦，有人看过，很好，看过的都知道他有一个习惯就是每晚睡觉前都要看书半小时。你们看深圳那些土包子老板，他们靠改革开放的商业先机发起来，一个个财大气粗好像很了不起似的，可是他们只有小农意识没有国际市场的大局观，因此他们一旦在市场竞争中失去商业先机就措手不及一个个走向没落。你们会说我们只是做业务员又没有能力做老板，看那么多书有什么用。其实做业务员跟做老板是一个道理，比如当你遇到一个客户他喜欢谈论历史，你如果有这方面的知识修养，你跟他能够聊到一块你就向他情感投资了，这样你就极有可能拿下订单……”我说到这里扫视一番他们的表情，发现他们有些人打呵欠了，看来他们很不乐意听这种大道理。

日期：2016-03-21 19:55:37

我笑了笑，改口道：“你们都会上网吧。”

大家异口同声：“会。”

我笑道：“你们上网做些什么？说最主要的。”

大家异口同声：“玩游戏。”

我笑道：“你们如果想做一个成功的业务员，我建议你们应该从戒掉玩网络游戏开始，那玩意是没有升官发财机会的公务员玩的，他们工作待遇好福利高，我们是业务员不自己拼命赚钱没有纳税人养我们，相反那般吸血鬼还靠我们赚钱去养呢。”

大家哄然一笑。

日期：2016-03-21 19:56:33

我等他们笑完才说：“我们如何把梳子推销给和尚，这是一个突破定向思维的问题。大家都知道和尚没有头发，但是香客却有头发。我们可以通过和尚把梳子卖给香客，和尚卖梳子会让人很好奇。和尚卖的梳子不是一般的梳子，它梳去的是烦恼。香客们都很相信和尚的话，和尚这般一说，香客们能不买吗？”

日期：2016-03-21 19:56:51

大家都说：“会买。”

我笑了笑，看了一下手表上的时间，我等一下还要去送一批货到正康便提速，“下面我们讲一讲‘借助外界力量’的销售技巧。我问你们，乌龟怎么才能跑过兔子？”

有人说打昏兔子，有人把小学课本背出来说在兔子骄傲自满的时候，有人干脆说不可能。

我笑道：“兔子的天敌是什么？”

日期：2016-03-21 19:57:10

有人说是猎人，有人说是猎狗，有人说是狼。

我笑道：“猎人不可能跑过兔子，你们一定要记住这点。真正能够跑过兔子的天敌只有猎狗和狼，那么我设想一下，假如让乌龟跟猎狗或者狼交上朋友，让猎狗或狼背着乌龟跑，你们说兔子还能跑过乌龟吗。因此你们要记住，多跟一些可以助你成功的人交上朋友。这就是‘借助外界力量’的销售技巧。”