你以为他和你谈、和我谈，他没有对通达做过调查吗，你一说你是圣弗兰过来的，他就说通达的老总也是从圣弗兰过来的，其实通过我和他的沟通，他对通达的研究是下了大工夫的，某种程度上，他对通达的了解程度不会少于你。”

“啊，怎么可能？”我有点难以置信。

“其实销售三绝，对你来说，已经运用的很不错了，但是呢，有些问题你还是问得不够清楚，你指的贾正平为什么要着急着代理一个品牌吗？”

“您不是为了他的生意吗？”

“也对，也不对。”

李光辉这么一说，我有点搞糊涂了，这不是他刚才自己讲的吗？

“你和贾正平在一起呆了这么久，你都没问清楚他的家庭情况，他有几个孩子，孩子在做什么？”

我有点惭愧，是啊，我确实没注意这一点，但虚荣心使得我反驳道：“这个很重要吗？”

“当然很重要，其实以贾正平现在的岁数和现在的家底，他就吃老本也够了，根本没必要冒这个险，再重新代理一个品牌。”

“那是为啥？”

“我跟他聊，发觉他有个儿子，在暨南大学，学经济管理，贾正平做这一切，都是替儿子铺路，希望能替儿子把家底打得再厚点，路铺得再平点，所以……”

我低着头，非常不好意思，我都到了贾正平家里了，这么重要的信息我都没了解到。

“当然你一开始，能做到现在这种程度已经非常非常不错了。”李光辉看我一脸沮丧的样子，安慰道。

日期：2013-11-16 17:34:51

第五十三章 暗流涌动（二）

“既然他有这么大的意向，那您又何必和金大牙演双簧呢？”

“代理空调一个品牌，不是几万、几十万的问题，而是几百万、几千万，这是很多人的身家性命。贾正平代理品牌再急切，他也得谨慎再谨慎；其实，你当时说他带你去家里吃饭，我就知道这个客户有戏了，但是他还要来广州考察，我就知道他肯定是不放心，当然换了你、我一样不放心，毕竟是这么大的投资啊。”

我点点头。

李光辉继续说道，“所以，我必须确保万无一失，因此我就安排了宋世文，然后再跟金大牙商量好。”

“金大牙怎么愿意帮我们骗人啊？”

“以后不要说骗人、骗人。”李光辉有点恼火，“我和金大牙的关系其实已经不是单纯销售人员和客户之间的关系了，虽然中间两个人也有角力，但更多的时候也是互为依存的关系。我有任务的时候，需要金大牙来帮我冲量；而金大牙也需要我，换了别的销售人员，金大牙不一定那有那么多的政策，而且金大牙所有的活动啊、促销啊，几乎都是我一手包办的，他基本就是个甩手掌柜。

因此，我说的话他不会不听的，当然还是那句话，无利不起早。”

李光辉没说他给金大牙什么承诺，我也就不多嘴去问。

“可是，我还是有不明白的地方。”我决定打破砂锅问到底，“那个金大牙吹嘘的是不是有点大了，说自己一年做4500万。”

“呵呵，你知道通达一年能做多大的销售额吗？”

我刚要说话，李光辉继续说道：“别说你，我都不知道，通达又不是上市公司，随便吹呗，你吹一年30个亿、50个亿、80个亿，反正吹牛又不用上税，这几年通达的那几个枪手还是蛮厉害的，虽然有些时候写出来的文章，我们自己人看着恶心，但是不明就理的还是觉得通达非常厉害，再加上那个刘胖子整天接受各大媒体的拜访，天天吹嘘，通达要争几保几的。

我要不说金大牙一年2500万，对外吹嘘4500万，以通达目前的影响力，谁又能怀疑，你是知道才觉得他在吹牛，但贾正平是不可能知道，金大牙到底做多少。清远能和广州比吗？”

我点点了点头，李光辉这一席话，我感到思路慢慢清晰起来。

“还有什么问题？”李光辉看着远方问道。

“还有一个问题，就是贾正平既然也看出来，您和金大牙在演戏，为什么还要做，而且急着打款呢？”

“我曾经陪一个朋友去参加过一场拍卖会，那个朋友是个书画家兼收藏家，当时在拍一幅古代名家的字画，当时我这个朋友非常喜欢这个名家，对这幅字画是志在必得。

从300万的起拍价，一直叫到了1500万，只剩我一个朋友和另一个买家在竞价，两个人你来我往，不停加价，最后一直加价到2800万，才由朋友拍下来了。

出来后，我对他说，我怎么感觉跟你竞争的人是拍卖行找的托呢？

你猜他怎么回答，他说我也知道，但这幅字画我是志在必得，即使我知道他是托也没办法，如果我不跟着加价，拍卖行的托拍去了，大不了过段时间他再拍卖得了，而我到时候却不一定能再得到这幅画。

后来，我自己也曾经买过房子，我当时和老婆去看房子，一个新的楼盘，有很多人排队，当时我还和你嫂子说这些人肯定大部分都是房地产商雇得托，因为媒体报道过很多次。但是呢，进去一个人，那个售楼小姐，就用喇叭喊一次，某某户型已经落定，以我做销售的经验来看，我当然知道这是开发商的一种恐慌制造手段。饶是如此，看着不断有房子落定，我心里还是慢慢紧张起来，担心自己看中的户型被别人抢去，而你嫂子几乎都要哭了。

当终于轮到我们的时候，我们看中的户型没有了，售楼小姐就给我们介绍了别的户型，当然与我们看中的户型，无论是朝向还是使用面积，都有较大差距。因为这个楼盘是学位房，我当时和你嫂子还在犹豫，突然就进来一对小夫妻，说他们要买这套房；你嫂子立刻急了起来，说是我们先看的，肯定我们优先买。

售楼小姐说，但是你们没签约，你们是享有优先签约权，但如果五分钟你们不签约，那对小夫妻也在一旁叽叽喳喳，说你们不签，那就不要耽误我们签了。

结果不到五分钟，我就在合同上签字了，我所积累的销售经验完全没有用得上。后来，我在哪里呆了一会，我才明白，那一对小夫妻就完全是托。

可是，我不买，他们也真的会在合同上签字，而我特别需要一个学位房……”

李光辉似乎还沉浸在买房的懊恼中，我却渐渐明白了，好的品牌是一种稀缺资源，贾正平明明知道，金大牙是托，可是他不敢赌，万一金大牙是真的要做呢？

勾心斗角、翻手为云覆手为雨，平静的海平面下到底有多少暗潮在涌动，看来我还是太嫩。

“既然如此，那你为什么还担心贾正平不打款呢？”我好奇问道。

“我没有担心，只是在确保”李光辉摇摇头，“这个单子对我们很重要。”

“哦！”我抿了抿嘴。

“说老实话，金大牙很配合，但恰恰是配合过头了，连我都觉得有点假了，包括你都看出来了。不过金大牙的夸张表演，解决了我一个问题，本来关于销售政策，为了拿下贾正平，我本来想退一步的，我正在发愁，如果给了贾正平高政策，如何安抚金大牙，没想到金大牙自己把慌给我圆了过去。我之所以让金大牙不停说话，其实就是不断刺激贾正平的心神，让他没有时间停下来思考，包括我们一起喝酒。我知道你对我们灌醉贾正平似乎存在不同看法。”李光辉看了我一眼，“对吧？”

“嗯。”我有点脸红，连这个李光辉都看出来了。