第二，此销售的就是当前销售培训的悲惨产物，我在开头就说过，现在的销售培训太过僵化，想要通过一套统一的教材与教学来规范销售，我想说，你这是坑爹呢还是真心没做过销售？销售的变量多到需要天时地利人和，你能简简单单举出这几个针对性的回答就能够解决所有销售问题？开玩笑呢?在我眼中，在销售的过程中，你和顾客所说的每一句话，以及顾客回馈你的每一句话，都在产生变量。不是能够用统一的模式来解决的。其统一模式的结果，是什么？是勉强的做完了推销流程，然后最后一击必杀的回答搞到语塞。而要解决这个问题的方法是什么？关键是了解你的客户，分析她或他的需求！而不是去“复读”销售主管给你的还是部门统一发下来的文件！

日期：2012-06-29 16:29:51

再说下这个案例，其实当时这个案例的最后过程我还没有说完。最后她还是在苦苦劝着我把钱砸在他们的保险上，但是一直没有发现其实我一直在娱乐他们。这也是这种机械化销售的最可悲的地方，分辨不出客户到底是想要还是不想要他们的产品，说着违心的话，办着违心的事，就是没有考虑客户的感受。所以我准备最后的必杀技，一击秒杀了它们，我答道：“我知道您做保险销售的话术，但是在我看来，你们的话术我能背下来，当我问你你自己会买这保险时，你肯定会说，我自己买了这个保险，但事实呢，我不会去相信的。按照你作为这种水准的销售的工资，自己给自己上这么一个保险，你自己连日常生活的消费开支都开不了，所以，请您不要再和我读这些有的没的本子上的问题了。”说罢，那保险销售已经崩溃了，语无伦次了：“我只是来和您说下我们的产品，订不订是您的事，我只是个话务员，不是销售，请不要把我们归结于用心机的那种销售。。。”我最后一句话是：“你是话务员的话，就不应该为我规划为我购买这个保险计划，你违规了，应该在介绍完产品后直接挂了我的电话，而你现在能证明你到底是什么呢？请您回答我的问题。”这些就是那些已经被同为高端销售掌握了岔子的针对性回击法，作为保险公司的培训，完全就不会考虑到这么多。所以，请大家一定要开放性的去考虑销售所应该掌握的东西，不要僵持在“复读机”这个概念上！

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