有次哥几个在一起聚餐时,我照例帮宁分着酒,和大家兴高采烈地喝着时,大家问起了我家乡创业的情况,我就简单地介绍了一下。当时虽然出了些事情,但在我着力整顿后,已经有了很大的改观,而且试验基地的效果不算太好,出了疫情还能够获得20%的利润,我还是很乐观的。于是哥几个就叫着要入股,要给我捧场,3万、5万的就叫开了。结果一顿饭,大家居然就凑齐30多万,说是要分享经济成长的成果。我当时好感慨,这帮哥们真的是我一辈子的兄弟,都没和老婆商量一下就定了,也太看得我这个老大哥了。
气氛那么好,我自然喝得多了点,但是我没有醉。酒后大家又一起出去K歌。一大帮年轻男人在一起胡唱,无拘无束的,玩得真是淋漓酣畅。那晚,我心里一直还在为我和宁的事隐隐地哀愁着,为自己在老家的创业前途未卜担忧着,就给哥几个唱了悲壮的《飞天》。
这其实是一首老歌了,但是当悲壮的音乐响起时,我心里所有的情绪被莫名地调动了起来,借着酒劲,我使出了全身的力气,凄厉地演绎了内心里情感的哀怨和疼痛。等到我唱完了,接受着大家的热烈鼓掌,回到暗处的座位上挨着宁坐下时,我发现了宁眼里的泪花。
我心里一阵酸楚。我没有说话,黑暗中与宁的手,紧紧地握在一起,非常地坚定。宁,这个世界上只有你最懂我了!那种凄厉、那种疼痛,我们俩彼此心里最明了的!
日期:2010-12-30 20:20:36
157.
在X城的那几天,是我2005年最开心的日子。
老领导们给我的关切和鼓励,哥们的仗义,同事间往日的情谊,宁对我的深情和眷念,一切都是那样令我流连忘返。
但是,我的事业在老家,我得回去。整顿之后已经开始逐步走上正轨的养殖业,已经让我放心了很多;但是新近开办的饲料厂,却还需要我给它注入新的活力。
4月初,我筹备着推出一个全新的理念养殖,并以自己当时全县最大的养殖厂为榜样,推广新饲料理念。以前的养殖业,养殖户大多都是直接购买颗粒饲料,成本高,也不利于有效控制。随意的养殖自然是很低的利润。
动物幼年需要大量的蛋白质,但是能量的需求明显小些;而到了成年,蛋白质的需求下降,能量的需求就非常大。这在当地一直没有被重视,养殖户无法改变颗粒饲料里这些营养成分配比,饲料的效果就大打折扣,形成浪费。
我在武汉一个预混料厂家的建议下,开始在这个事情上动脑筋了。动物各种食物的营养成分是基本固定的,不同成长阶段对各种营养物质的需求也是不同的,于是我借用电脑,用EXCEL做了一个推算,在适合不同阶段的三种预混料(提供维生素和矿物质)的状况下,给出了豆粕、玉米、麦麸等食物的配比要求,并且从自己的养殖厂开始推行。果然,一周下来,动物的长势很平稳,但是成本大为降低。
这下子让我十分欣喜。我就开始筹划饲料厂正式开业,并与预混料厂家年轻的业务员一起走访大客户。北京工作期间学到的客户关系管理系统(CRM)帮了我的大忙,除了讲解新的养殖理念,就是记录大客户的养殖规模,采购周期、联系方式、家庭住址等。
果然,我的全新理念大受欢迎。我一改传统的油糠、细米、颗粒饲料的养殖方法,取得代之的是预混料、玉米、豆粕等。4月10日饲料厂开业后,生意一天比一天好,后来工厂的机器一直没怎么停过,很多大客户被迫采用了提前预定。4月底大致一算,销售额居然达到了6万多元,一个月就成了市场中的老大。
其实,这一切来之不易。我那么辛苦地走访客户,把之前饲料行业的坐商改作了行商,让养殖户真切感受到了受尊重。一直在外面跑动、晒太阳,我变黑了,但是是快乐地变黑了。我就像一个传教士,总是热情满怀地给农民朋友介绍自己的配方,耐心地解释原理,深得大家的喜爱。
我在进货渠道上也严把质量关,抱着对自己负责,对客户负责的态度。玉米全部用的是河南安阳一带的玉米,而不是信阳一带的,因为越靠北,玉米的质量越好;豆粕,我全部从武汉中粮直接进货,避开了附近县市的中间商,也保证了来自美国的转基因豆粕货真价实;预混料我采用了区域排他性代理。
其实,这其中有很多奥妙。本地常见的细米、油糠之类的我都少量采用,价格绝对是当地最低的;而其它的产品,大家不熟悉进货渠道的,我的隐含利润惊人。这其实是家乐福等大型超市惯用的手法。
饲料厂一直很热闹,成了养殖户大户的俱乐部。夏天时,每天都至少用一罐桶装水,有的老客户不仅帮着带来新客户,有时自己上街来玩,都要在饲料厂落脚聊天。因为机器的轰鸣,我忙于和大家交流,那年我的嗓子一直都有些沙哑;也因为经常要接待客户,我那年开始吸烟。因为自己不吸烟,就总记不起给别人。给支烟,在老家是一种基本礼节。
那段日子是繁忙的,几乎每天都得进货。两个月后,基本每三天都有从河南拉来的60吨加长大车在饲料厂门前停歇,好多送货的麻木和拖拉机司机,都紧紧地团结在了我的周围。有些大客户,后来干脆就直接电话订货,然后按批次结账。饲料厂那年在当地搞得风生水起。
一个看似不起眼的饲料,都是一分一分赚钱的。表面上每斤饲料只有1分钱的利润,其实远不止这些,能达到3分多;销售量实在太大了,除了保证自己的养殖厂需求,每天都是几千斤甚至上万斤销售。到2006年春节前,饲料厂盘点,销售额居然达到了96万元!除去一切开支,纯利润为9万元,而我的周转资金只用了15万元。
改坐商为行商、追求销售额走量、差异化获得高额利润,这三项成了我的绝招。先进的理念和运作,真的是具有旺盛的生命力。宁,我的好乖乖,我开心死了!
日期:2010-12-30 20:48:41
158.
其实,在饲料厂开办前,还发生了一个插曲。
预混料在开业前,已经开始在自己的养殖场使用了。厂家的老总在我的要求下,亲自来和我见面。我只是试探性地和他商讨之前确定的价格,他十分犹豫,因为之前的价格是大哥和他确定的。我就威胁说,有另外的厂家也来谈了,价格远远低于他们的供应价。
最后,老总偷偷告诉我,其实这个价格中间有水份,县城的总代理每吨抽取100元,但是大哥从中每吨又要求了250元的回扣。我心里很气,但是不露声色,要求他直接给我供货,直接和我签合同定价。这样,采购成本进一步降低了。
其实,在商业中,拿回扣是潜规则,是常有的事情,我并没有太责怪大哥。我只是一开始太相信他,给了他太大的权力。就这样,整个饲料厂和养殖场我全面接管,让投资处在了自己的可控制范围内。
大哥的待遇我倒一直没变过,只是他从管全面缩小到了管养殖场的疫情。他自然心里很不痛快,但又不好发作。有几次,因为饲料厂和养殖场的小事情,他借题发挥,对客户大发雷霆,使我又蒙受两万多元的损失。这使我更加看清楚了他的面目,也坚定了我直接全部事务亲自管理的决心。
这不,在疫情的控制中,我不再相信所谓的疫苗了,兽医站的站长水平是有限的,更何况他的徒弟大哥呢?我花了一些钱,在北京的一家药物公司采购进口药物,有针对性地在饲料中投放,把治疗当做了辅助手段,而采取了主动预防。因为我深知,我的投资太大,连哥们都进来了,不容有半点闪失。即使销售成品的价格不好,亏损还是在我能承受的范围内。倘若出现了瘟疫,就全盘皆输了!
关于投药这件事情,我一直默默地在饲料厂进行,并且叮嘱饲料厂的员工严格保密,没有让父亲和大哥知道。否则,他们绝对会极力反对,说我浪费钱。
也因为购买药物,认识了来自北京的专业博士。他会每月前来走访,帮我查看养殖场的状况,为我保驾护航。意外的收获是,有小型的养殖专业户,因为是我的客户,出现了疑难杂症时,都是他妙手回春,帮我稳定了客户,塑造了良好的市场形象。虽然我现在早已退出了养殖市场,但是每次他来当地时都会联系我,和我小聚。
在我完成了第一轮的客户走访后,为了让自己的嗓子歇一歇,我就瞅着宁回X城休整的日子,又回去与他相见。他从那年开始,什么都不拒绝我了,对我该是多大的诱惑啊!荷尔蒙,真的厉害!男人,怎么都摆不脱用下半身思考的定律。
日期:2010-12-30 21:27:34
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我回去了,正好根根也在,我们就三个人一起玩。
回去见到了心爱的宁,原本就心情很好,但是一开始我却没有太在意,宁怎么会又在家里休息。倒是根根又给我抱怨,他太忙了太累了,一个人管好几个项目,因为财务部太缺人了。