陆天亮的职业转折发生在四个月前的一个星期一的下午。当时，他正在南京西路上的一幢高级商务楼里扫楼，被当班保安发现他在逐层逐门拜访大楼租户，显然是在从事禁止的外部人员推销事宜，陆天亮因此被请到物业管理处，并被要求承诺今后不得再在楼内从事保险推销。在被保安要求离开大楼时，陆天亮看见一中年男子与物业负责人打了个招呼，物业负责人便支开了保安，让该男子领着他乘电梯下楼了。陆天亮是无所谓谁“送”他下楼的，但没曾想到了底楼大堂，该中年男子建议两人在大堂一侧的星巴克聊聊。

陆天亮有些奇怪，但见那中年男子衣着考究，气质与常人不同，想来是个有身份的人，他想着“光脚的不怕穿鞋的”，也就跟着在星巴克坐下了。陆天亮对星巴克很熟悉，但还从来没有在里头喝过咖啡，他不是不喜欢喝咖啡，而是为了省钱，现在有人请喝咖啡，陆天亮也就不客气了，心里还想着待会儿是否有机会能够推销一把保险，说不定还能有点收获。

那中年人与陆天亮谈了没几句，陆天亮就不知不觉地被引导着说出了自己的详细情况，却没有机会向对方展开保险推销攻势，而且那中年人直言不讳地告诉陆天亮，他不适合干保险销售。陆天亮刚想反驳，那中年人就告诉他，按照他的理解，中国的保险业，面对个人的业务，大头是投资连接险、养老险，却不是真正意义上的人寿险。业绩好的保险销售员，通常都是靠关系、靠人脉拿来大单，靠勤奋地每天扫楼扫街般地毯式推销保险是不会有好业绩的。更重要的是，能够在一个保险公司里干上多年的销售，基本上都是些经理层人物，但要升上经理，靠的却是业绩；更何况，保险公司的佣金制度，说白了，是类传销的模式，换句话说，你当经理的能够在保险公司里升职加薪，最终靠的就是你属下的销售人员的业绩。而陆天亮现在的角色就是金字塔底层的销售，如果没有靠得住的人脉或者天大的好运，想做出持续的高业绩，基本上就是天方夜谭。中年人接着还告诉陆天亮，保险公司的诸多培训，重中之重就是要加强销售员的抗挫折能力，励志是销售培训永恒的主题，采用的很多方式，与传销培训异曲同工。

日期：2011-09-09 16:14:59

陆天亮嘴上不说，心里头却在打鼓，那中年人说的可能就是事实，陆天亮理想的天梯就在中年人的话语中渐渐坍塌，脑子里一团乱麻。正当陆天亮郁闷非常之际，中年人告诉陆天亮，他正好有个员工补充养老保险计划，倒是可以给他一个参与的机会，问陆天亮要了他的电邮地址，告诉他会在晚上9点将保险计划的要求发电邮给他，然后给了陆天亮一张名片，就上楼去了。陆天亮拿起名片一看，那中年人叫陈开树，是个投资顾问公司的老总，办公室就在楼上。

陆天亮回到公司，找相熟的公司市场部同事了解公司的保单销售额构成比例，果然与陈开树说的不无二致，陆天亮至此相信陈开树应该是很了解中国保险公司现状的人士，不过他没想明白，他既然建议自己不要再从事保险销售，却又为何要给自己一个做大单的机会。

想到要做保险销售计划，陆天亮赶紧找来相关的文件和资料，认真地研究起来，时间过得很快，等到陆天亮意识到下班时，已经是晚上8点多了。想到晚上要按照陈开树的要求做保险计划，陆天亮赶紧拿着相关的文件和资料，赶回家去。

日期：2011-09-09 16:47:10

回到家，已是9点开外，陆天亮赶紧上网收邮件，果然陈开树的电邮已经发过来了，只是，在电邮里，他要求陆天亮在星期二上午8点之前电邮给他，在将拟订的保险计划作为单独的附件发给他的同时，将整个保险计划，用200个字表述清楚，然后，他当天上午9点在公司与他面谈。

陆天亮很激动，拿起计算器“啪啪”一算，这单如果成了，将是他进公司以来的超级大单，光佣金就肯定过万。陆天亮干劲十足地搞就了保险计划，但是，用200个字将整个保险计划表述明白却是让他犯了难，他翻来覆去地将保险计划研究了个透，再修修改改，绞尽脑汁，终于堪堪拟就了这篇“简述”，当他将电邮发送出去之时，已经是凌晨4点了。

星期二上午8点50分，陆天亮再次踏进那幢大楼的大堂时，不由自主地有些紧张，毕竟，待会儿就将揭晓他是否能够拿到这张大订单。

走进陈开树的办公室，并在其办公桌的对面坐定，陆天亮的心跳依然不争气地加快了，除了紧张，还是紧张。

日期：2011-09-09 19:07:37

陈开树显然发现了陆天亮的异样，笑着说道：“别紧张，你的邮件我看了，在谈正事之前，我们先聊些别的，等你心情平稳了，再谈保单。保持平常心，是做大事的先决条件。”

陆天亮自己也不明白，刚才一直在努力平复心态，始终没有奏效，可看着陈开树的眼睛，心情转眼间就平静了下来。昨天，陆天亮百度了“陈开树”，知道了他是知名营销战略专家，目前管理着一家境外的私募投资基金，陆天亮的亲身经历以及对方灿烂的背景，让他对陈开树有着一种近乎本能的信任感，陆天亮想着，这可能就是陈开树的目光让自己感到安定的原因吧。

陆天亮眼光注视着陈开树，但思绪却在别处，只听得陈开树问话：“昨晚上做计划搞到几点钟？”

陆天亮脱口而出：“到今天凌晨4点多才睡的。让我最头痛的是用200个字搞定整个计划的简介。”

陈开树听到陆天亮的回答，没有马上搭话，而是抿着嘴，面带笑意地看着陆天亮。给陆天亮的感觉是自己的这个回答就在他的意料之中。

果然，陈开树说道：“在我的预料之中，但比我预计的时间稍微久了点。”

陈开树看了看陆天亮，接着说道：“你一定在想，我为什么昨天晚上9点给你邮件，告诉你我的要求，然后要你今天上午8点出计划，写简介，然后上午9点面谈，没错吧？”

陆天亮边点头边说道：“不瞒您说，我就是有这个困惑。我销售干到目前为止，还没有碰到过这种情况。”

日期：2011-09-09 20:15:50

“既然你想成为一个出色的销售，就必须适应这种情况，习惯这种情况，而且，活还要干得漂亮。”陈开树说道：“在时间紧急的情况下完成准备工作，并能够用寥寥几句把整件事情讲清楚，是一个好销售的基本素质。”

陆天亮目不转睛地看着陈开树，专注地倾听着陈开树的每一个词语。

“给你说个美国华尔街约定成俗的惯例，说的是找项目投资的事，但道理却和销售一样。”陈开树继续说道：“华尔街每天有太多的人在投资银行家出没的地方转悠，希望能够与这些金主说上几句，说服他们投钱。而跟着投资银行家上电梯，在电梯里头搭讪是最普遍的做法。这就要求你在乘电梯的半分钟时间内，把事情说清楚，还要有足够的吸引力来打动对方，这很可能是他唯一的机会。”

陆天亮觉得这个例子很是新鲜，但又觉得要在短短的半分钟里头让投资银行家心动，实在是一件难以完成的任务。 不禁叹道：“这也太难点了吧。”

日期：2011-09-09 21:18:06

“的确，能做到这点的人很少，但正因为稀少，才凸现出这种人的价值。”陈开树知道陆天亮肯定觉得有些不可思议，继续说道：“其实做销售，从本质上讲，就是九个字，找对人、说对话、做对事；这三个层面，是依次顺序递进的关系。所有的一切的销售行为，都是围绕这九个字进行的。”