“找对人、说对话、做对事。”陆天亮复述着陈开树的这九个字，可又觉得，这字面上说得简单，真要做到，却是很难。更难的，是他还不知道如何描述难点在哪里。

陆天亮琢磨着这九个字，又仔细体会了下自己这些日子以来的销售实践，感觉这大道理听起来简单，可实际贯彻起来，却是很难，至少，自己都不知道从何处下手，如何应用，不禁叹道：“这几个字，记住容易，理解也不难，可以，真要学以致用，却是件非常不容易的事情。”

陈开树看着陆天亮一脸的困惑样，安慰道：“你也不要太过焦虑，真要那么容易就能学以致用，这世界上也就没有销售明星了，销售这行当，特点就是入门易，精通难，游刃有余则更难。”

陆天亮不住地点着头，说道：“公司的培训师也教过我们不少销售技巧，给我的感觉就是道理都知道，可就是没法学以致用。”

日期：2011-09-09 21:48:41

“销售其实是需要有人现场带教的，至少也要有人给你做案例分析或者是实战疑难解答，不然，你空有一肚子理论，却至多是个会说不会练的假把式。说得苛刻点，甚至不少所谓的培训师，自己就是这样的假把式，你真有什么实际问题要他解答，给你的都是宽泛的教条，却就是说不到关键点上去。”陈开树接着陆天亮的话题，说出了其中的奥妙：“我给你的建议就是，你既然学的是计算机专业，就应该放弃保险销售，投身IT行业，那里才是提高你的销售才干的场所。”

“可是，我没有IT行业的销售经验，我听说现在的IT公司，都时兴招聘熟手，像我这样的菜鸟新手，通常都是不可能被录取的。而且，我还听说，这行业的竞争非常激烈，工作压力特别大，出不了业绩，没钱赚不说，还要被炒鱿鱼，那岂不是驼子翻身，两头不着地。”陆天亮有点心怯地说道。

“任何事情，只有试过了才知道是怎么回事。”陈开树看着陆天亮，摇了摇头，继续说道：“我看你是怕到时候没公司要你，先给自己一个台阶下，这可不像我印象中的小陆啊。”

日期：2011-09-09 22:28:20

被人说中心事总是件尴尬的事情，陆天亮觉得脸上有些发烫，看着陈开树，既然自己的小聪明都被看透，还不如索性想到什么就说出来：“陈先生，我一直有个疑虑，你为什么这样照顾我？”

陈开树看着陆天亮，缓缓说道：“你身上的一些特质让我想起了当年的自己。你也许并不知道，你上次被保安盯上的过程，我在大楼物业处的监控录像里看得分明。应该说是你自己的行动打动了我。”

陆天亮困惑地看着陈开树，显然是没有明白他说话的意思，陈开树接着说道：“一个人的诸多行事细节，是显示他本性的最好证据。我看见你每每从客户处吃瘪出来，人都是面对着客户，自己慢慢后退出来的，很有礼貌；出了门又总是正正领带，再去找隔壁的客户，你的脸上也看不出任何沮丧的迹象。这些都是一个有潜力的销售的特质，很巧，这些细节你都让我看到了。更为巧合的是，那天你的表现，仿佛就是年轻时的我自己，当时的我，也是个保险推销员。-我知道你心里还有个谜团，我现在就揭开了吧。给你的电邮，是对你的测试的最后一关，给你紧张的截止期的压力，给你写概要的压力，你过关了，虽然还有很多不足之处，但你还是过关了，我的保单在你发出电邮的那一刻，就已经是你的了。”

日期：2011-09-09 23:23:14

陆天亮也不知道为什么，现在真的听到了做成保单的消息，心情却没有刚才的激动，他还沉浸在品味陈开树诸多话语的涵义之中。

陈开树告诉陆天亮，这张保单的金额，足够他在公司里头立足几个月而不被直接经理“特别关照”着去找更多保单，归属他的佣金也足够他好几个月的收入，而这些有利条件，都是为了给他有个宽松的环境，去找寻转行跳槽的机会。陈开树唯一反复强调的一点，是让陆天亮应聘那些进行大项目销售的公司做销售，只有在那里，才是明星销售诞生和出没的地方。

日期：2011-09-10 09:38:30

在四处面试了十多次之后，陆天亮幸运地作为销售培训生被朱梦九选进了美泰科技。进入公司后，陆天亮不放过任何可以提高销售技巧的机会，公司安排的培训内容都被他用录音笔记录下来，回家后反复聆听，揣摩其中的奥妙；空余时间，上网泡论坛查阅了销售老鸟推荐的不少适用于大项目销售的专著，什么《以顾客为中心的销售》、《提问销售法》、《顾问式销售》、《销售心理学》、《SPIN销售法》，等等。

陆天亮也曾经将自己在书中学到的一些销售招数拿来向培训师提问，但得到的都是些似是而非的空洞解答，比如“如何突破客户的防备心理”，培训师的解答是“用开放式提问来诱导客户说话。”，但陆天亮再次追问“如果客户仍然不配合怎么办”时，培训师的回答则是“说明你的这些开放式问题没有引起客户的兴趣。”这种回答，不禁让陆天亮想起了陈开树曾经说过的很多培训师本身也就是个“会说不会练的假把式”的观点。

日期：2011-09-10 10:48:42

@烟云之中 2011-09-09 23:45:51

有点意思学了 ！！！ 但是不会用啊

-----------------------------

销售技能本身就不是很容易学好的，但只要方法对头，加上自身努力，是会有长进的。

小说里有许多细节，讲述的就是销售技巧和人际交往的诀窍，需要你去体会。

给你个建议，找些喜欢销售的，希望提高销售技巧的同好，一起看小说，然后一起讨论，会有更好的效果。

日期：2011-09-10 13:15:07

陆天亮并不死心，同样的问题，他又去问公司里的资深销售，高级客户经理林飞，得到的回答是“你如果和客户关系够铁，问什么问题都行，如果关系不好，问什么都不行。”林飞还以过来人的身份开导说：“搞销售，关键就是要牢记一句话：朋友是财富，关系就是生产力。”至于说到如何搞关系，林飞则报以神秘的一笑，以“随机应变、因人而异”的托辞让陆天亮一头雾水，感觉就是说了等于没说。

陆天亮某天晚上将自己的困惑发在网络论坛上，没曾想竟引来了诸多网友的附和，想来论坛里头从事销售工作的网友众多，陆天亮的问题不但不是个案，还是个极具普遍性的难点话题。

有个销售老鸟跟帖透露的寥寥数语算是给大家揭开了谜底：公司里同样从事销售的同事，本质上都是竞争对手，把自己的泡关系秘诀告诉了你，岂非等于给自己树了个竞争对手。中国人的古话，叫做带出徒弟饿死师傅，在现实版的职场竞争环境下，为自己增添升职加薪的障碍，这种“雷锋”是越来越难碰上了。

日期：2011-09-10 14:31:49

即便是你的直接上司，也可能因为怕你成长起来而顶替了他的职位，对你也不见得会倾囊相授，最多是为了他自己的业绩的完成，帮助你在个案上指点一二，而且也不见得会告诉你共性的东西。