日期：2011-09-17 10:09:26

“培训倒还没有具体到行业应用案例介绍的层面，主要还是侧重于新开发的中间件的功能讲解。可以说，这次培训给我最大的感受就是我们的中间件在融合多平台多任务应用方面还是具有独特优势的。尤其是在需要二次开发和多操作系统共存方面，我们的兼容性和稳定性是非常好的。”

“我们最近有服装行业客户的案子了？”王文海做售前也有好几年了，自然能够意识到汪雨问话的针对性。

“我们最近发现了一个很有潜力的一个服装行业的客户，新彩集团，可能你没有听说过，毕竟他并不是很出名的客户。”汪雨说道。

“新彩集团？”王文海有些疑惑地问道。

“是的，你听说过？”

“我觉得有些耳熟。”

王文海有一点是可以肯定的，那就是自己听说过新彩集团。

“我想起来了，年初的时候，我听以前的售前经理董大康提过一次，他是在与以前的销售总监李德伦电话里聊起的，那天我正好和他在交流技术问题。不过后来也没下文，可能当时有过接触后来看看没戏就放弃了。”

汪雨来公司不久就查过客户档案，也查过有记载的潜在客户资料，显然新彩集团是没有记录的，现在王文海这么一说，看来公司以前至少是和新彩集团有过联系的，当时的当事人现在都已经是CBI的人马，自然也就没有考证的可能了。不过，这个消息倒是让汪雨对新彩集团有了更深的兴趣。

日期：2011-09-17 14:03:59

如果开发商造的是高档住宅或者是高层商务楼，基本上，采用苏州曼隆电梯的可能性很小。

为什么？不符合开发商客户的需求！开发商造房子为的是建成后能够热销，能够卖个好价钱，所以，他的出发点就是客户需求，买房人的的需求。

相信很多朋友都看到过不少房产广告或者是楼书，上边都会用华丽的词语来堆砌他所描绘的房产的品质，比如什么3米多挑搞设计，什么品牌的大理石地砖，什么品牌卫浴、什么品牌电梯、什么品牌门禁系统，等等。

如果是高档楼盘或者高层商务楼，他对电梯的要求一定是知名品牌的具有相当质量口碑的电梯，比如迅达、比如蒂森克虏伯，比如通力，比如现在出问题了的奥的斯，比如三菱，等等，当然其实日本最好的电梯是东芝但在中国没名气。

这里，客户眼里认可的品牌和品质才是重要的，开发商要靠这个来忽悠吸引他的客户——买房人，所以，这种性质的楼盘不会是你电梯的客户，你可以掉头走人了，不要浪费时间。

日期：2011-09-17 14:13:09

好，筛选完了不合格的客户之后，我们这里姑且假定这家开发商是符合你要求的，可能会是苏州曼隆电梯的购买者，我们在此前提下开始分析，如何才能把电梯卖进去。

既然是符合要求的开发商，那么，他的楼盘的客户对于电梯的要求是什么呢？

刚才已经分析了高档楼盘和高层商务楼客户对电梯的要求，那么不是这种要求的客户，他对于电梯的要求，就是回归电梯质量本身了，与品牌关系不大（注意，是关系不大，不是没有），而是与所谓的性价比有关了。

我相信，苏州曼隆电梯应该是靠性价比来拿单子的。

同等价格，你的质量好；同等质量，你的价格低；同等质量和价格，你的服务好；这就是所谓的性价比。

这些素材，你作为销售员，应该是非常熟悉的，尤其是你的产品与其它品牌的优势劣势的比较、分析，你也应该是非常熟悉和明确的。

日期：2011-09-17 14:17:58

如何来介绍你电梯的特点？

这里其实是很有技巧的，不同的销售员素质的高低可以很清晰地体现出来。

如何评判？其实很简单，小说昨天的内容也写了，人脸的构造，一张嘴，两只耳朵，两只眼睛。

多问、多听，少说，说话以提问为主。

多问，你才能从客户嘴里得到她对于电梯关注的重点，包括品质上的要求，品牌上的要求，性能上的要求，维保上的要求，服务响应速度上的要求，以及价格上的要求。

问了，听了，你才知道她心目中符合要求的电梯是什么样子的，注意，这个标准是她说出来告诉你的，不是你告诉他的，也不是你猜想出来的，推测出来的。

因为你问她，然后她说出来的，所以，这个标准是她自己的，没哟受到你的游说、干扰。

所以，你先做到了一点，了解了客户需求，而且，是在让客户得到尊重的环境下的。

好，现在你知道了标准，接下来，你就要根据这个标准给与你的解答和反馈了。

日期：2011-09-17 14:23:56

如果客户的标准，正好涵盖了你电梯所具有的优势，注意，这里指的是相对优势，相对于你的竞争对手的优势，那么，你可以顺势介绍你电梯的优势正好满足了客户的标准，甚至比标准做得更好。

在顺势介绍优势之前，你也可以先做个小动作，什么小动作呢？顺着客户的思路，强化一下这个优势的重要性，也就是说，把这个优势的权重人为加大，当然，要掌握好度，过犹不及，否则，你会引起对方反感，觉得你夸夸其谈，说话干事不客观，不可靠，而这些品格对于一个销售员是致命的。

然后，对于那些其他的说到的标准，虽然不是你的优势，但是你也是达标的，你同样要给与解答。

这样，你的产品介绍工作做好了，而且是在因应客户标准的前提下完成的。

这个是答客户问，不是推销，不是游说，不是忽悠，至少客户是这样认为的。

日期：2011-09-17 14:46:42

也许你会问，你的竞争对手同样会拜访客户，他也会推销他的电梯，会游说客户接受他的电梯的优势是非常重要的，权重必须加大，等等。

肿么办？

这是一个非常普遍的困惑，也是非常多的销售员的苦恼。

其实答案很简单，这个优势是否在客户的标准之中。

如果没有，那么这个所谓的优势，就是我们通常所说的添头，附加优势。

这是什么意思？意思就是，无之无不可，有之更好，但有一个前提，我不想因为这个对我来说可有可无的优点多掏钱，是不是这个理？