如果你的竞争对手没有意识到这个问题，还要在这个优点上反复纠缠、强调，结果如何？你可以想一下，你买手机，如果营业员反复推销你一个你用不着或者觉得可有可无的功能，你的反应是怎样的？这道理是一模一样的。

当然，你也可以在当初解答客户对于标准的要求时，在适当时机，以顺便说到的方式，不显眼地先提到你竞争对手的这些他们通常会强调的优点，然后认可客户对于他心目中标准的正确性，可以夸奖客户对于评判电梯好坏标准的正确性，理解的深刻性，俗话说，钱穿万穿，马屁不穿，当然前提是时机场合合适。

然后，你可以做的一件事情，呵呵，从传统道义上讲，就有点不厚道了，但商场如战场，咱找到机会，不亮家伙警示以下竞争对手也是不应该的，该出手时就出手！

出什么手？怎么出手？

任何功能，任何优点，都是有成本的，有代价的，对不对？

任何成本、任何代价，最终都要体现在价格上，所谓羊毛出在羊身上，羊毛不会出在狗身上，况且狗嘴里也吐不出象牙，也弥补不了你买羊毛的花费，不是吗？

所以，结论就是客户要为这些所谓的优点，所谓的功能多掏钱。

也许竞争对手会说，我的价格没有体现多掏钱，我是把这个功能免费或者是低价提供给了客户，他会这样对客户说。

问题是，电梯价格是个总价，这些功能的价格不是单列在报价单上的，所以他的说法无法考证，所以，在总价不变的前提下，这个不过是个说辞，本质就是把别的地方的成本给减少了，他减少的是什么地方的成本？你完全可以说就是那个你的优点，也就是客户认为非常重要的标准的那个地方。

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