如果你的竞争对手没有意识到这个问题，还要在这个优点上反复纠缠、强调，结果如何？你可以想一下，你买手机，如果营业员反复推销你一个你用不着或者觉得可有可无的功能，你的反应是怎样的？这道理是一模一样的。

当然，你也可以在当初解答客户对于标准的要求时，在适当时机，以顺便说到的方式，不显眼地先提到你竞争对手的这些他们通常会强调的优点，然后认可客户对于他心目中标准的正确性，可以夸奖客户对于评判电梯好坏标准的正确性，理解的深刻性，俗话说，钱穿万穿，马屁不穿，当然前提是时机场合合适。

然后，你可以做的一件事情，呵呵，从传统道义上讲，就有点不厚道了，但商场如战场，咱找到机会，不亮家伙警示以下竞争对手也是不应该的，该出手时就出手！

出什么手？怎么出手？

任何功能，任何优点，都是有成本的，有代价的，对不对？

任何成本、任何代价，最终都要体现在价格上，所谓羊毛出在羊身上，羊毛不会出在狗身上，况且狗嘴里也吐不出象牙，也弥补不了你买羊毛的花费，不是吗？

所以，结论就是客户要为这些所谓的优点，所谓的功能多掏钱。

也许竞争对手会说，我的价格没有体现多掏钱，我是把这个功能免费或者是低价提供给了客户，他会这样对客户说。

问题是，电梯价格是个总价，这些功能的价格不是单列在报价单上的，所以他的说法无法考证，所以，在总价不变的前提下，这个不过是个说辞，本质就是把别的地方的成本给减少了，他减少的是什么地方的成本？你完全可以说就是那个你的优点，也就是客户认为非常重要的标准的那个地方。

这还了得？关键之处偷工减料？我要买手机，通话不行，信号极差，你告诉我你手机还有多少多少功能，这还有意义吗？

这时候亮剑，效果就是杀无赦！

什么叫洗脑？

以客户的名义，以客户的思路、以客户的观点，一切以客户的名义。

师出有名，名正言顺。

伟大领袖毛泽东曾经说过的，只有正义的战争才会胜利，什么是正义？客户的观点就是正义！

日期：2011-09-17 14:50:59

物质文明建设，就先讲到这里。

申明一点，物质文明建设，也就是销售技巧这只手，姑且称之为右手。

你要抓，要硬；这是有前提的。

前提是什么？

你是否能够发掘客户的需求、引导客户的需求、正确解释客户的需求；

要做到上边的这些，你就必须了解你的客户、了解你客户的行业，了解你客户的客户，不是吗？

当然，你自己产品的知识和与之相关的竞争对手的各种情况在这里是作为不需要讨论的前提成立条件的，如果你连这些都无法做好，直接辞职自行开除出销售员队伍是一个非常正确的决策。

日期：2011-09-17 15:03:25

物质文明抓好了，现在要抓精神文明了

精神文明是什么？

汪雨说了，是人际关系。

什么是人际关系？

说白了就是你与客户的关系。再说白了就是你在客户心中的印象！

什么印象？

印象包括但不仅仅包括比如，你诚实吗？可靠吗？说话干事踏实吗？实事求是吗？值得交往吗？

很多资深的成功销售员都会说做事先做人，道理就在这里。

这也是为什么那些成功的销售员嘴里不说竞争对手的坏话的原因之所在。

这个世界上，根本就没有最好的东西，只有最合适的东西；没有没缺点的东西，只有符合我们购买要求的东西；所以，东西有缺点是一定的，没缺点的东西还没有被生产出来；金无足赤，人无完人，东西更是如此。所以攻击别人产品的缺点，就是对着大便说臭，这是一个正常人都知道的事实，你无病呻吟个啥？告诉别人大便很臭，除了证明你品味低下格调低俗话题恶心之外，还有其他吗？

再说了，伟大人物说自己为什么成功？是站在前人成功的肩膀上了。

所以，一个好的销售员会在客户表示竞争对手的好的时候，认可客户的说法，然后在了解客户需求之后，告诉客户，你的更好、更合适。

好和差是相对的概念，不是觉得的概念，不是吗？

日期：2011-09-17 15:21:22

回过头来说说女副总。

先恭喜你找到可客户里可能的决策者，注意，我说的是可能，不是一定确定以及肯定，而是可能。因为是否是决策者需要以后更多的信息来佐证，现在你和她的关系不足以确定是与否。

但是，你的几个做法很不妥。至少是不妥，希望以后引以为戒。

我的判断，当然这是我的判断，但是我基本上可以认定你是在向女副总推销你的电梯，而没有先了解她对于电梯的详细要求，详细标准。

你向女副总提出去工厂考察，请问，你希望她考察你们工厂之后得出什么结论？得到什么结果？

好电梯不仅仅是制造出来的，电梯的质量其实关乎制造与安装维保，权重各为50%的。（很巧，很久以前，世界最大的电梯制造商都是我的客户，你数得出名的，国际排名靠前的那些都是，很多关系都是达到亚太区级别的，因为很多公司亚太区总部都在中国了，所以，电梯业我很熟悉，电梯分轿梯也叫升降梯与扶梯两大类，轿梯关键部件无非就是曳引机、控制箱，轿梯需要很多对位铁块，等等，具体情况就不展开了。）

所以，工厂视察最多也就是到达制造环节，那么安装和维保呢？

姑且不说你提出安排视察工厂的时机场合很不对头，即便要安排视察，也是应该安排视察使用你们电梯的实际用户，所谓客户说好，才是好。客户说好，抵上你黄婆卖瓜一百句，试想一下，营业员说东西好，对你有影响力还是你周围的这样商品的使用者说他好对你有影响力？道理还是一模一样！

你提出安排视察的时机，场合也不对。什么时候是合适的呢？

在客户对你的电梯表示认可之后，至少她认为你的电梯值得成为她选择的对象，也就是上了她选择电梯的short list中国叫什么？短名单，也就是她会在这几个品牌里做最终选择的时候，才是合适的时机。你跟人谈恋爱，都还没确定关系呢，你就邀请她看你准备的婚房？

日期：2011-09-17 15:28:25

小说里，陈开树告诉陆天亮，做销售要坚持九字方针：找对人，说对话，做对事。这三个步骤依次递进，每一步都要做对，否则就是等着拿洗洁精洗你的杯具和餐具吧。