日期：2011-09-17 21:39:34

招标里头，谁是官哨？评标组啊，或者说是评标委员会啊。

不过说明一点，这评标组成员不见得就是写标书的人，所以，官哨可能但不必然是评标组成员，有时候，是因为写标书的人级别不够，权威性不够；有时候是因为要体现公正，要避嫌，所以，评标组他就不参加了。

但是，我必须说但是，因为，这个但是太太太重要了啊！！！！！！！！！！！

因为，写标书的决定规则啊！

他规定你射门必须用头，用脚的不算，你让那个擅长用脚的球星前锋用头攻门，他还是球星吗？即便原先是“轰炸机”，现在告诉你不能扔丨炸丨弹，那你也就是架侦察机了。

所以，正派招数之一，就是让客户在写标书的时候，把你的独门优势写进去，成为必须条件。

任何产品或服务，相比较竞争对手，总有你独到之处，如果没有，那么你除了比价格，或者纯粹买通客户，靠各种形式的贿赂，别无他法，那么，就让你公司老总准备好金钱美女，当然还要准备好如有不测要进班房。

好，现在的关键环节进入到如何让客户把你的独到之处写入标书了。

这可是anything but an easy task啊！

肿么办？

日期：2011-09-17 21:47:35

这答案很无趣，非常无趣，特别无趣。为什么？

因为非常无趣，特别无趣地又回到了销售的本源：通过专业化的提问，了解客户需求；在了解了客户的需求和想法之后，理解客户的需求和想法；再然后向客户提供适合的，能够解决他们问题，符合他们需求的解决方案。

答案非常啰嗦，但严谨。

小说里，对于这套销售方法有非常简要的归纳， 至于是怎么讲的，怎么解释的，容我先按下不表。

日期：2011-09-17 21:52:37

下午已经讲了点如何发掘客户需求了，在此不再赘述。这里补充点下午没讲的。

发掘客户需求和客户的想法，是为了你有一个与客户共通的平台来交流，一个客户愿意倾听和被说服的平台来交流。为什么？

因为你已经让客户把心里话讲了出来，从心理学角度讲，客户已经对你卸下了防御，敞开了心扉，然后你必须用他说话的逻辑体系，他的语言来和他沟通，这样，你的话的效用就事半功倍了。那么如何才能做到这样呢？

日期：2011-09-17 21:58:04

这就涉及到你如何正确理解客户的需求和想法。

这里有两个层面的能力和素养是需要具备的，一个是正确理解客户说话的意思，中国人内敛，有时候他说的话，你必须仔细体会他的话中话，他话背后的意思。你要理解他之所以这样说的背后的原因和苦楚；另一个层面是你要有能力知道如何在理解了他说话的含义的基础上，结合他的需求和想法，不露痕迹地夹点“私货”到他的需求和想法里去，这里的所谓的“私货”就是你的产品或者解决方案的独到之处，或者说就是你相对于竞争对手的强项，你的独门武功。这种能力是很考验人的，这种融合能力，这种不显山露水夹带私货的能力，就是你作为成功销售的小李飞刀。

日期：2011-09-17 22:05:05

其实，就如同看病一样。

我们现在很国国内公司也和几十年前外企进中国做生意一样了，多说是来给客户解决问题来的。

什么叫解决问题？就是发掘客户需求，发掘客户遇到的困难，我们提供方案来解决它。

这不就和医生看病一个调调吗？话说这销售员和医生是一个营生，都是治病的干活！

话说你为啥相信医生，为啥医生说你啥病你就相信，为啥医生说吃啥药会好你就吃啥药，而不会质疑或挑战医生的权威？

因为信任！，为什么信任医生？因为医生专业！

套用大金空调的广告语，叫做“相信专业，相信大金”（话说我一直认为大金的这个广告语很妙，妙就妙在他偷换了概念，忽悠你接受这样的等式：专业=大金）

销售员能力的高低，层次的高低，技巧的高低，水平的高低，千句万句，其实只有一句，你能否让客户信任你，认可你，相信你是专业的，相信你是能治病的医生。

日期：2011-09-17 22:11:35

汪雨所说的精神文明和物质文明建设，本质上就是向客户展现你销售员的专业形象！

你的人品没问题；你的沟通能力没问题；你的专业能力没问题；……

然后，他把信任交到了你手上，你说什么就是什么，当然，前提是你是真的为他解决了问题，即便你加了点私货（就好比医生为了拿些药厂给的回扣，给你多开了点药，或者开了点贵的药，但他就是看好了你的病，所以，你是不会去追究他什么的，这也是病人为什么觉得要塞红包给医生才心安的原因，因为病人觉得医生拿了我的红包，他就会给我用心看病看好我的病。）你的的确确是解决了客户的问题，满足了他的需求。

这就是销售的本源，这就是销售的本真；这就是销售的倚天剑、屠龙刀！

日期：2011-09-17 22:15:23

我一直认为，销售是崇高的职业，是非常体现人的素质的职业。

可惜，有了太多的保险推销员，有了太多的银行理财顾问，有了太多的传销员。

很无奈，销售员成了骗子、忽悠大王，不靠谱群体的代名词。

大家都把邪派武功当武功秘籍来膜拜，把邪门歪道当武林秘笈来操练。

可惜了一张张白纸，上面泼满了不着调的墨汁，再也画不出绚丽的画作，而这上面的墨汁还是白纸自己泼的。

实在是痛心啊！

日期：2011-09-17 22:28:24

好了，围标的分析到此告一段落。

其实分析已经超出了围标的范围。

虽说窥一斑可见全豹，但这终究有点片面，所以，今天说的，也只能是众多销售技巧中的一朵浪花，虽然这朵浪花有点代表性。

如果觉得楼主说话还实在，楼主说话还有那么一点儿道理，看楼主的帖子没有浪费您报规定时间；如果楼主在帖子里的胡言乱语，小说里的胡编滥造还有那么点儿借鉴意义；如果……

就请你耐下心来，继续看小说吧。

这次写的，是做大项目销售，对于销售员的能力是极限考验，但是，只有这样的单子，才能体现一个真正的合格销售的全部能力。

这就是写这本小说的初衷。

如果反响不错，也许，我之后会再写一部讲述如何做渠道销售，如何管理经销商、代理商，共同来开发客户，拓展销售业绩的销售。

一句话，你看得过瘾是我写得过瘾的前提和基础。

所以，想看得过瘾的朋友，把帖子顶起来，让更多的人来看，这样你们就看得更过瘾，我就写得更过瘾，如此正反馈，也就达到了理想中的你好我好大家好的多赢局面。

话说销售不就是为了达到双赢多赢局面么？

搞了半天，怎么又整到销售上边去了呢？

就此打住。

各位毋须端茶送客，楼主自觉就此鞠躬，下台。

日期：2011-09-18 10:46:16

上午先贴一点出来，大家先凑合吃点点心吧。

下午会有更多更新。

楼主不是写起点上的网络小说，要靠凑字数灌水写小说，楼主希望每个文字都能对得起大家看小说所花的时间。