日期：2011-09-25 19:09:22

“你有点开窍了，”汪雨感觉刚才的这番引导还是起到了效果，“从客户的立场出发，了解客户的现状，然后发掘出客户的需求，进而提出合理的解决方案，这才是能够为客户所欢迎和接受的做法。”

陆天亮不停地点头，忍不住说道：“这话说起来就像教科书那样教条，可用来解释刘主任的抱怨，还真贴切。”

“但是，一直到拜访结束，刘以达并没有松口同意我们与他的进一步接触，所以说，即便你的整个销售行为都没犯错，也不代表你一定能获得客户的认可。这就是销售复杂的地方。”

陆天亮心里一琢磨，汪雨说的还真就是那么一回事，不禁感叹道：“做销售真难，每前进一步都要费尽心机。”

实战讲解是最能现身说法的，也是极好的加深理解的机会，汪雨当然不能错过了：“所以，我们要上点别的手段，把客户的心门给敲开。”

“上点别的手段？”陆天亮的好奇心被极大地激发了出来。

日期：2011-09-25 20:15:16

“你还记得销售员两手都要硬的说法吗？”

“做销售就是要左手抓精神文明，右手抓物质文明，两手都要抓，两手都要硬。精神文明就是与客户的融洽关系和信任关系，物质文明就是指欧美正统的销售套路，也就是发掘和满足客户需求的套路。”对于这个概念，陆天亮牢记在心，已经可以脱口而出了，既然汪雨电到了，他也开窍了：“来点精神文明建设？”

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