日期：2011-10-01 21:00:52

刘奕诚接着说道：“二部曲是后理解，所谓的后理解，其实就是确认客户需求的过程，而在美国的销售体系中，就是谈论客户的困难或者问题给他带来的不良后果的过程，这样做的目的无非就是让客户觉得不解决这些问题会给他带来无法接受的恶性结果，让客户产生购买冲动。我有个形象的比喻，就是在客户的伤口上狠狠地撒把盐，再认真地把盐搓在伤口上，让你觉得疼。”

说完了二部曲，刘奕诚停顿了一下，给出时间让陆天亮整理思路，他自己则借机喝了口红酒，然后接着说道：“三部曲是给正解，这个步骤与美国销售体系并无二致，都是向客户推销解决方案的过程，要说区别，不在于解决方案本身，而在于这种解决方案是事先设定好的还是真正为客户定制的。当然，很多时候，由于信息不对称，客户是没法分辨这其中的区别的。”

日期：2011-10-01 21:57:27

听完刘奕诚的三部曲，陆天亮突然想到了一个问题：“我遇到一个客户，使劲地抱怨我们IT厂商忽悠他们买了东西却达不到预先声称的效果。这又是为什么呢？”

刘奕诚很有兴趣地看了看陆天亮，说道：“没有前因后果的了解，要找到真正的原因很难。如果撇开人际关系的因素，最大的可能性就是厂商采用了美式销售体系把客户引导到他们设定的解决方案里面去了，你如果记得的话，我刚才在讲述一步曲的时候，说的比喻是拿着放大镜挖伤口，而不是找伤口，关键就在这个挖字上。”

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