日期：2011-10-14 15:59:44

“精益制造相对而言还能自主解决，但是零库存有些够呛，而VMI我觉得不太靠谱。”

“你是否觉得VMI对供应商的要求太高了，而你们现在的大多数供应商是不符合这样的条件的？”汪雨继续引导李伟荣自述“苦难”

“的确是这样，”李伟荣说道。

“按照我的理解，VMI要求供应商从零件供应商向部件供应商转变，这种转变的实质是要求大供应商主动去整合小供应商，对于你们采购方而言，就是一个精简供应商，同时帮助供应商做大做强的过程。”汪雨从李伟荣的角度进行深度剖析。

“你说到点子上了，这也就是我最大的顾虑”李伟荣说道：“我们的行业特点，决定了有些供应商的规模是不可能做大的，但他的产品对我而言却又是不可或缺的，而不少大的供应商，他提供的产品是具有很强的价格敏感性的，你们也知道，管理是需要成本的，而管理所带来的效益，如果无法消化增加的成本的话，从实际角度看，就是得不偿失，还不如不做。”

日期：2011-10-14 16:38:50

“所以只能走零库存这条道路了。”汪雨根据李伟荣的说法推导出了结论。

“问题是，即便实施零库存，也是有不少纠结问题的。”李伟荣感觉到谈话很是投机，也就有话直说了。

汪雨今天的目的就是两条，一个是要了解到和创电子这次项目的重点和关键环节；另一个就是要让和创电子自己把问题和难点说出来，这样既可以了解事实真相，还可以让和创电子反复咀嚼现状所带来的痛苦，说得通俗一点，汪雨的这个目的就是让客户自挖伤口，而他则伺机在伤口上撒盐。

日期：2011-10-14 21:28:29

李伟荣既然说开了，也就把事实都摊开在了桌面上：“我们最头痛的地方在于，如果只是我们公司内部精简流程，实现精益生产，却无法解决与供应商的无缝连接的话，要做到真正的零库存就是痴人说梦。但是，我们无法要求供应商都上符合我们要求的IT系统，想必你们也明白，很多供应商都是私人企业，靠的是作坊式生产，靠廉价劳动力来实现低成本制造，如果真实现了所谓的计算机化管理，他的管理成本和经营成本就必然提高不少，羊毛出在羊身上，谁也不会干亏本的买卖，结果就是无法提供低成本的产品了。”

汪雨点点头，对李伟荣的顾虑表示理解，然后对何文瑞问道：“何总，关于这方面，你有什么想法和建议？”

何文瑞皱着眉头说道：“这个问题，我们上周四开会的时候就讨论过，当时也没有一个合适的解决办法，我上周五考察硬件厂商也是想看看是否从硬件上可以解决问题。”

日期：2011-10-14 21:57:00

“你是指……”

“我一直在考虑是否能够通过某种变通方式来降低整个系统对硬件的依赖，说白了，我希望能够让混合平台共融共通。”何文瑞说道。

“你的意思是希望能够有办法让供应商只需配备PC机就能实现数据的无缝连接？”汪雨问道。

“对，只有这样，我们才有可能让供应商有意愿来配合我们实现零库存。”何文瑞说道。

李伟荣插话道：“如果真能这样的话，就解决大问题了。”

汪雨笑着点了点头，说道：“你说的这个思路不是没有解决的办法，但是，对中间件和系统二次开发提出了额外的要求，这里头就涉及到额外的开发费用，用软件的方式来降低对硬件的要求。”

何文瑞点头道：“没错，这就是我的想法。”

日期：2011-10-14 22:35:59

汪雨朝着王文海说道：“这个问题还是让我们的专家来提供专业化建议吧，我这个三脚猫就不在这里班门弄斧了。”

王文海在一边暗自偷笑，汪雨的引导功夫还真不错，到目前为止，基本上把客户的兴趣和关注点转移到了美泰科技擅长的领域，而且，先前准备的一些方案，也是针对这种情况的，上午临出发前，还做过rehearsal，现在自然心中有底的。

“我们对于跨平台数据整合是有专长的，这是我们的中间件的一大应用点，虽然需要不少二次开发，但李总的需求是可以得到解决的。”王文海先抛出结论，把李伟荣的兴趣吊起来再说。

李伟荣果然兴致盎然，问道：“说说具体的。”

王文海不失时机地把笔记本接到会议室的投影仪上，说道：“我化二十分钟时间跟李总和何总交流一下我们的初步设想，看看你们还有什么需求需要关注的，我们可以进一步改进和深化。”

日期：2011-10-14 22:56:30

说到这里，楼主还是想给大家一个建议。

这是小说，没错，如假包换的小说，但是，楼主在小说里，已经很花心思地把销售原理、销售技巧融了进去，所以，这小说里的内容，也可以说是实在的case study。

小说里的很多细节，讲述的就是这些你们一直想知道，想探究、想学习的销售方法、销售技巧。小说需要吸引人的情节，但小说不仅仅是吸引人的情节，这就是职场小说相比较其他小说差异化的地方。

陆天亮一直在学习、在成长，楼主真心建议大家，跟着他一起琢磨销售中的各种细节。很多问题的答案，其实都在小说里了。

当然，随着情节的深入，还有很多技巧出现，但是，我们总是要一步一步来，每一步都要知道为什么，这才能成为自己的东西。

日期：2011-10-14 23:20:58

王文海事先的功课算是得到了回报，李伟荣很是兴奋：“我的理性化状态是让供应商能够不需要额外改进硬件设施就可以与我们的系统衔接，至少能够实现数据方面的实时衔接。”

王文海笑了笑，说道：“感谢近几年兴起的云计算，李总的想法也是可以得到满足的，当然，要达到这个要求，你们本身的硬件还是需要有足够的冗余。”

何文瑞说道：“这个我倒是可以给李总足够支持的，我们目前的服务器的性能和冗余也已经相当不错了，这次上项目我还准备做些相应的加强。”

得到何文瑞的响应，李伟荣很是高兴，但他又有些顾虑，问道：“我担心整个系统的总价是否会超过我们的承受能力。”

日期：2011-10-14 23:43:32

王文海说道：“我们的方案对于系统的要求是不太高的，也就是说，我们的特点就是通过软件的优化，来最大限度到缓和对硬件的要求，所以，如果采用我们的方案，你们在硬件上的投入可以减少，更重要的是，以后需要功能扩展时，硬件也不需要提升。”

何文瑞想了一下，说道：“你说的方案很有吸引力，但我更关心实际的可操作性。很多东西，设想是一回事，是否能够真正实施又是另一回事。你能否在这几天搭个模拟环境，我们做下仿真试验？”

王文海之前已经听陆天亮介绍过何文瑞的背景，知道他本人就是个数据库专家，对于数据库所依赖的各种平台和硬件设施的配置自然是很有经验的，现在提出这种要求，也是自然而然的，想要忽悠他是有难度的，当然，王文海并没有想过要忽悠。

汪雨在边上没有说话，他在等待王文海的回复。在这种场合，不发表意见是最恰当的反应。这也是汪雨的习惯做法，作为一个销售，你可以在发掘客户需求，确认客户需求，提供适合的解决方案的场合侃侃而谈，但是，销售就是销售，不是技术专家，在这些需要确切落实技术路径和技术细节的环节， 销售就不应该越庖代厨地去代替技术人员来回应客户，因为你作为销售，你的角色已经决定了你在技术层面的不专业。