日期：2011-12-18 22:10:58

过份谦虚就是另类的骄傲，汪雨也不矫情，对着手机回道：“行，那我们就说好了，就继续照着以前的路数走。”

“这次我们是不是人马出动得多点，你也知道，我这边的销售，也很需要直销经验，这种谈判场合不是经常有的，我想给他们增加点实战经验。”陈国强提出了自己的想法。

“行，那就照我们第一次谈判的阵容，你们三个，我们三个。”汪雨爽快地回道。说来，他俩还真又想到一块儿去了，汪雨也想着能让陆天亮多多参与这种商务谈判的机会。

不出所料，第二天陈国强就来了消息，通知汪雨明天下午和创电子重开谈判，让他做好准备，按时前往。

陈国强和汪雨一行六人准时来到了和创电子，这一次是采购总监李伟荣出面把他们领到了会议室。

李伟荣招呼大家坐下之后，说了声“请稍等”之后就出了会议室。

几分钟后，李伟荣回到了会议室，很快的，何文瑞也来了。正当陈国强和汪雨以为今天还是和上次一样，由李伟荣和何文瑞负责谈判时，胡力丰推门走了进来。

胡力丰出现，陈国强和汪雨带领着大家都站了起来，每个人的脸上都带着笑。无关双方实际关系是好是僵，场面上的面子还是要给的。胡力丰也笑着跟大家打了招呼，然后招呼着大家跟他一起落了座。

胡力丰再次展现了笑容，这般和蔼可亲倒是让人始料未及。陈国强和汪雨相邻而坐，相视一笑之后，也不说话，等着胡力丰发话。客户方的一把手，无论如何，必要的尊重和礼数是一定要给足的，这是礼貌，也是商场潜规则。

胡力丰的笑容并没有消退的迹象，连他上次谈判说话前习惯性的清嗓子的程序也免了，就直接开了口：“我们之间的谈判也已经有两次了，互相之间虽然分歧不小，但总体来讲，我们的目标是一致的，就是希望双方能够有机会合作，共同把我们的这个项目搞好，搞成功。上次的谈判我没参加，但具体情况李总和何总也都跟我汇报了。因为公司上下对这个项目都非常重视，所以，这次谈判我特意抽出时间来参与进来，也希望我们这次的谈判能够有一个建设性的成果。”

汪雨知道这些都是场面上的套话，无非就是个可有可无的暖场，胡力丰这般表态，不过是给自己今天的参与做个注解而已，至于他亲自操刀谈判的原因，他和陈国强也都心知肚明。所以，汪雨和陈国强都是一个模样，正襟危坐、满脸微笑地等着胡力丰实质性讲话的到来。

果然，胡力丰话入正题：“离上次谈判也有好几天了，陈总、汪总，你们的价格考虑得怎么样了？我们第一次谈判的时候，我提出的降价幅度你们觉得怎样？”

日期：2011-12-20 22:52:37

最近事情太多，更新速度慢，请见谅！

有朋友提到关于渠道题材的小说，目前还没提到议事日程上。

况且，还是要澄清一些基本的概念。

楼主涉及的渠道概念，是指厂商通过经销商、代理商销售产品，而非一些朋友所讲述的什么加盟、商超销售，等等。

楼主涉及的概念，都是以销售为主的领域，并非以市场营销为主的领域，关于这里面的区别，楼主很久以前就解释过了，大家可以翻看早先楼主的讲述，应该就会明白了。

对于以市场营销为主的领域，说实话，销售人员能够做的事情并不多，大多数都是执行层面的东西，这也是造成这些领域的销售员的收入，比以销售为主的领域里的销售员的收入低不少的根本原因，毕竟两者对于销售员的素质和能力要求是不一样的。

FMCG、房地产、汽车，等等，这些领域，就是以市场营销为主的典型行业，当然，这些只不过是楼主说出来当例子的，现实中，这种行业还有很多。

日期：2011-12-20 22:53:31

陈国强显然对于胡力丰这个招数早有预料，他皱着眉头说道：“胡总，你提的那个七折的幅度，我们是要亏很多钱的，你也知道，我们不可能亏钱做项目，所以，如果七折，我们只能放弃了。”

陈国强说话的时候，汪雨也皱着眉头，却一直认真注视着胡力丰的表情，然而，胡力丰的神情没有任何变化。

“如果这样的话，我们就没机会与你们打成交易了。”胡力丰似乎颇为惋惜地说道：“汪总，陈总的态度也是你们的态度吗？”

汪雨知道，胡力丰这是在继续他上次的高压谈判策略，这次还进了一步，通过对陈国强和他的分别询问，来给他俩更大的心理压力。

不把谈判引入敌对性状态是汪雨一直信奉的谈判原则。经验告诉汪雨，如果他的回答与陈国强如出一辙，或者对胡力丰心目中的所谓的高价进行辩解的话，胡力丰会有更多的说辞来否定自己的这些辩解。

“我非常理解胡总的心情，设身处地想想，如果我站在胡总的立场上，我也很希望对方能够把价格狠狠得降下来。”汪雨开口说道：“我相信胡总一定对我们的解决方案有过详细的了解，也相信你对于我们的价格作过横向比较，可以说，只要是在我们能够承受的范围之内的，我们都愿意提供给你们。其实，我们双方能够几次这样做下来谈判、沟通，本身已经说明我们双方的诚意都是显而易见的，是确确实实的。”

不扩大双方的分歧，也体谅对方的心情，但也不在原则问题上松口，汪雨把话说得滴水不漏。况且，价格的主谈方是九州数码，毕竟九州数码是系统集成商，如果拿到担子，也是九州数码与和创电子签合同。所以，陈国强才是出价的那个人，胡力丰的做法，无非是想采用分头出击，各个击破的办法。

胡力丰见自己的高压谈判策略没能奏效，很是不爽，他的双眉紧锁、一脸严肃的表情充分体现了这一点。

李伟荣知道是自己说话的时候了，他向着陈国强问道：“陈总，那就说说你们的价格底线吧，把你们认为的最低价亮出来。”

陈国强站直了身子，双手拿着刚才放在桌上的报价单，分别递给了胡力丰、李伟荣，以及何文瑞三人，等到他坐回座位之后，开口说道：“你们手里的是我们新做的报价单，是经过我们仔细测算的最低价，你们可以发现，这个价格已经是在上次的优惠报价的基础上打了八五折了，也就是说，我们非常有诚意地给了你们15%的折扣，应该说，这个幅度是相当大的。”

胡力丰依然是双眉紧锁、一脸严肃、一言不发；李伟荣刚刚已经打过圆场，既然老板没开腔，他现在也只能知趣地暂时禁声，至于何文瑞，他负责对技术条款方面的问题把关，对于价格，他不需要参与，所以，他也没说话。