2011-11-13 21:47:08
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歇了会,老总重新回到了白板边。
2011-11-13 21:47:30
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他继续说:“我们刚才培训的内容是基石,大家一定要把这些内容刻在你的脑子里面,因为以后和客户沟通主要的业务知识基本都在里面。记住:在你出去谈客户之前一定要把专业知识熟稔于心,只有这样客户才认为你很专业,和你合作也才放心和愉悦。不能客户问你公司产品细节的时候,你还吞吞吐吐,甚至于还要翻看笔记本,更可怕的是,你还要因此而给公司领导打电话请教,如果这样,那么客户在你翻开笔记本或者拿出手机拨通电话的时候,便已经从心底里把你否定了,谁愿意把钱放到一个新人手里?‘你有能力管好我的钱吗?’虽然你后来还能够通过不懈的努力而把这个客户签了,但是,那并不是客户承认你,充其量只能是客户因为其他原因而被迫和你签单,而且你也会因此浪费大量的时间和精力。
2011-11-13 21:47:53
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当然,光有这些专业知识并不代表大家能把业务做好,因为大家现在还缺少一些业务经历。这些经历没有什么捷径可走,你只有不断的积累和丰富,当别人都在三心二意的时候,你却是踏踏实实的拜访一个个的客户,虽然你会被拒绝,但是这种拒绝恰恰是一种个人成长所必须经历的过程。我在北京中关村的时候,曾经拜访过1000多个客户,就是那时的这种积累,使得我有强大的内心和充足的储备。现在对我来说,什么样的客户都只是客户,没有什么区别——在见面之前,客户没有高低贵贱之分;但是在见面之后,你要准确地作出判断,什么样的客户对你有巨大的可挖掘价值,什么样的客户只能是“泛泛而谈(随便聊聊的意思)”……不要因为和客户聊得投机就放弃了判断和分类的权利。我们做业务就是要尽快成长,不能因为一个客户而放弃更多的客户,除非这个客户有你认为非常必要的价值,他可以给你带来你意想不到的结果——也就是我们通常所说的大单。一个客户很难养活一个人,你必须要有尽可能多的客户才能支撑起你的脉络。无论是多大的单,总有枯竭的一天。”
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