2011-11-13 21:47:08

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歇了会，老总重新回到了白板边。

2011-11-13 21:47:30

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他继续说：“我们刚才培训的内容是基石，大家一定要把这些内容刻在你的脑子里面，因为以后和客户沟通主要的业务知识基本都在里面。记住：在你出去谈客户之前一定要把专业知识熟稔于心，只有这样客户才认为你很专业，和你合作也才放心和愉悦。不能客户问你公司产品细节的时候，你还吞吞吐吐，甚至于还要翻看笔记本，更可怕的是，你还要因此而给公司领导打电话请教，如果这样，那么客户在你翻开笔记本或者拿出手机拨通电话的时候，便已经从心底里把你否定了，谁愿意把钱放到一个新人手里？‘你有能力管好我的钱吗？’虽然你后来还能够通过不懈的努力而把这个客户签了，但是，那并不是客户承认你，充其量只能是客户因为其他原因而被迫和你签单，而且你也会因此浪费大量的时间和精力。

2011-11-13 21:47:53

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当然，光有这些专业知识并不代表大家能把业务做好，因为大家现在还缺少一些业务经历。这些经历没有什么捷径可走，你只有不断的积累和丰富，当别人都在三心二意的时候，你却是踏踏实实的拜访一个个的客户，虽然你会被拒绝，但是这种拒绝恰恰是一种个人成长所必须经历的过程。我在北京中关村的时候，曾经拜访过1000多个客户，就是那时的这种积累，使得我有强大的内心和充足的储备。现在对我来说，什么样的客户都只是客户，没有什么区别——在见面之前，客户没有高低贵贱之分；但是在见面之后，你要准确地作出判断，什么样的客户对你有巨大的可挖掘价值，什么样的客户只能是“泛泛而谈（随便聊聊的意思）”……不要因为和客户聊得投机就放弃了判断和分类的权利。我们做业务就是要尽快成长，不能因为一个客户而放弃更多的客户，除非这个客户有你认为非常必要的价值，他可以给你带来你意想不到的结果——也就是我们通常所说的大单。一个客户很难养活一个人，你必须要有尽可能多的客户才能支撑起你的脉络。无论是多大的单，总有枯竭的一天。”

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