做完客户分析，转向产品介绍，其实课本的讲义是这样的，其实在真正的实践中很少按照这样的流程来执行的，有的时候客户一进来就提车，那么中间的很多环节就没有了，其实这些环节可能是影响客户买车的人都做好了，或者是被竞争对手把前面的路铺好了；也有的是客户直接进入产品介绍环节（大多数是这样的），然后在回到客户需求分析环节；也有的客户部需要跟踪回访基本就成了，自己主动找销售顾问来买车，总之，真正的拿下一个客户，这些流程无论是怎么走，基本都是脱离不了流程的框架，只不过在整正的实践中进行千变万化罢了。

关于产品介绍，很大部分是和需求分析同时进行的，但这次是单纯讲解产品介绍，一般熟悉产品的方法，对于新入职的员工，主要是以培训为主，实践为辅，如果是自学，以学习知识和训练为主。

产品知识的学习方法，把配置单的基本参数和配置弄懂怎么回事，然后进行考试，合格者进行下一步，学习产品知识大的手册，包括安全性能、舒适性能、电子配置等等方面的系统的学习，知道产品的核心卖点在哪里？然后是该产品的竞争对手的知识，要知道对手的核心优势在哪里？最大的缺陷在哪里？竞争的弱势在哪里？是品牌弱势，还是发动机和变速箱的匹配问题、还是安全存在隐患，。。。。。。，要有理有据的说出来，客观的评价，然后进行总结，对于本产品，新人最好进行6方位绕车介绍，以便达到先背下来，然后在实践总结的目的，这些东西掌握好之后，给新销售顾问6方位绕车话术，先要求背下来，背下来之后要求进行6方位绕车介绍，这点东风日产车做的很好，每次下线新车，都要求所有的销售顾问进行6方位绕车介绍，并且要求经销商把介绍录下来，制成光盘，由培训讲师发给东风日产厂家。

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