户的车一直都有故障，就是老是打不着火，她也没有找我，自己和售后维修的各个领导都谈遍了，把启动机、电机都换了，几乎隔几天就来修一次，对公司服务很满意，服务态度也很好，她知道上完牌照的车不能退也不能换，因为国家没有出现关于汽车的更换和“三包”的法律规定。她都想过要卖，我每次看见她都哭，我非常于心不忍，我也不想卖她有问题的车，而且在销售之前各项检测都是正常的，我告诉她，再修修，如果不能修好，我帮助她把车卖了，但是刚买完的车再当二手车销售，价格一定低，只要上完牌照，再销售就会贬值。至于后来她的车怎么样，我就不知道了。

这是我卖车这么多年记忆深刻的客户，谈判很艰苦但是买完车有问题的客户。

【此环需要注意问题】：

1、让价超过3次，请示经理一定要维持在2次以内（不要老请示经理，让客户觉得你没有权限，有的直接的不和你谈了，要沉住气，体现自己的专业，要让客户知道找你比经理有用）

2、学会运用综合的知识搞定客户。而不是依靠不断的降价的单一手段。

3、学会拒绝，面对客户不合理的要求，断然拒绝，不要犹豫

日期：2011-05-06 11:46:15

【关于成交】

谈判的环节说的太多，只能把成交放一段，谈判成功后，需要和客户签订订车协议，如果直接成交需要签订购车合同，安排客户的缴款事宜，有的客户是需要贷款，可以请出贷款专员，和客户谈定贷款适应，如果是二手车置换，需要和二手车评估师出面和客户商谈二手的事，关于涉及客户二手车的问题，我的经验告诉我，弄不好的话二手置换会让客户放弃新车的购买，这是作为销售顾问非常注意的，我做销售顾问的时候基本很少做二手车置换。因为二手车非但没有帮助我做好新车销售，反而弄黄了我的新车单子。

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