刘女士掏出了一个小本子,说:“不是什么幸运,我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看,密密麻麻地记了很多名字、时间和航班,还包括他的爱好是什么,他的家乡是哪里,这一周在哪里,下一周去哪儿出差。
(一些具体案例会设计到销售的多个方面,后面涉及到具体内容时会回顾案例,所以本贴案例按出现顺序编号。)
我们来分析分析这个案例:
这个案例第一个得到的结论就是,此刘女士的对手不是一般的弱啊。说明这些根本就没切入到销售的深层环节。这个单子的真正决策人都没去碰,或者没有做为主攻方向去做工作,结果被对方一个简单的高层接触打垮;
第二个结论就是刘女士扫清外围的功夫不错,能一面之交问出来局长住哪里,喜欢看话剧。兄弟们,这个也是可能的,未必是编造出来的。这个世界还是很有些让你很难拒绝的女人存在,碰到这种对手,咱们还是小心点;
第三个结论就和咱们的主题有关了,挖掘需求,刘女士挖掘出什么需求来了?爱看话剧。对了,正是这个小小的需求让对方后续的沟通顺畅了,我们可以想一下,看完话剧后此公司老总趁热打铁,和该局长深入交流,然后如此如此这般这般,然后两人相视而笑,然后。。。。。。
嗯,然后就是单子做成了,看,这个案例就叫一个话剧引发的销售。
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