刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。

（一些具体案例会设计到销售的多个方面，后面涉及到具体内容时会回顾案例，所以本贴案例按出现顺序编号。）

我们来分析分析这个案例：

这个案例第一个得到的结论就是，此刘女士的对手不是一般的弱啊。说明这些根本就没切入到销售的深层环节。这个单子的真正决策人都没去碰，或者没有做为主攻方向去做工作，结果被对方一个简单的高层接触打垮；

第二个结论就是刘女士扫清外围的功夫不错，能一面之交问出来局长住哪里，喜欢看话剧。兄弟们，这个也是可能的，未必是编造出来的。这个世界还是很有些让你很难拒绝的女人存在，碰到这种对手，咱们还是小心点；

第三个结论就和咱们的主题有关了，挖掘需求，刘女士挖掘出什么需求来了？爱看话剧。对了，正是这个小小的需求让对方后续的沟通顺畅了，我们可以想一下，看完话剧后此公司老总趁热打铁，和该局长深入交流，然后如此如此这般这般，然后两人相视而笑，然后。。。。。。

嗯，然后就是单子做成了，看，这个案例就叫一个话剧引发的销售。

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