第三，攻击一点，方式太冒险，没有用利益共同体来影响决策人，这个兄弟完全可以和其中某个中层结合成利益共同体，这样，对老总需求的把握，对手的路数，真实的预算，购买的迫切性，购买的日程安排都会有确切的了解，而不用猜测，而可以通过这个这个利益共同体来安排一次老总参与的宣讲推介，这样的仗打起来掌控力就强多了。

日期：2011-05-03 15:09:34

解决方案设计原则之九：充分了解你自己所能提供解决方案的一切优劣势，充分了解主要竞争对手的优劣势。

充分了解你自己所能提供解决方案的一切优势，明白如何将优势和客户的现状结合起来解决用户的问题，为用户创造价值。解决方案包括你的产品和服务，第一要明白产品和服务的优劣势，要知道自己哪些牌是王牌，哪些牌是臭牌，哪些牌才是你在这桌游戏上要出的牌，而对手哪些牌不能让他出，只能让他抓你设计好的牌。如果你每桌游戏都抓对手让你抓的牌，那。。。。。。

充分了解主要竞争对手的优劣，明白如何在宣传自己优势的时候，打击主要竞争对手，为竞争对手设置障碍。 新入销售这个行业的时候，曾被反复要求过不能当着客户的面说对手的不好。后来琢磨明白了，这句话应该还有后半句：你的宣传重点都是针对对手的弱点而说。

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