日期：2011-06-01 07:48:54

第二是观察客户的办公环境，家庭环境。

观察完客户的言谈举止后，要观察客户的办公环境，这个大家都能做到，看看客户办公室上有何字画，字画内容是什么，办公室是否摆满荣誉奖杯，办公桌上放了些什么（在看电脑里什么内容，香烟的品牌，有无家人照片等），办公室摆放了哪些植物。

如果你有条件，你能去客户的家庭拜访，你除了注意观察上述的内容外，重点观察的是户的家庭成员，年龄，喜好，工作，学校等。

为什么要观察客户的办公环境、家庭环境？

因为这些信息能让你判断清楚客户是什么类型的人，他的爱好是什么，这样方便你能迅速找到与对方的共同语言；他的真实需求是什么，以便你拿出准确的解决方案。

观察办公环境的顺序要视拜访的具体情形，如果方便，先看大环境，再看细节，即由远即近。

第一，看办公室上字画。

如果是家庭，就要观察字画的精美程度，这个与客户的实际权力成正比，不过办公室是政治权力角逐的地方，除了不知名的作者，还没哪个人敢在办公室挂一幅名人真迹。但内容就很能反映客户的性格了。

字的内容很多，大部分是诗词或者格言警句，从唐宋诗词开始到毛主席的诗词。

举几个例子吧，一个客户办公桌后面的墙上的字是：“天道酬勤”。这是什么客户？企业客户。这类型的客户大部分是从底层打拼起来的，相信勤奋能改变命运。和这类客户打交道注意点就是尽量和上层直接接触，因为很多事情都是上层亲力亲为。

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