日期：2011-06-07 22:24:05

我们继续销售基本功之交流下篇第一项“观”。

我们说了“观”要观察客户的言谈举止，要观察客户的办公环境，家庭环境。观察这些东西要注意的细节其实很多，你在短短几分钟内要把所有的东西都分析出个一二三来不现实，要诀是把没有特点的东西过滤掉，抓住一些特别的东西，比如特别的动作，特别的表情，特别的字画，特别的植物，特别的摆设。那什么东西特别什么东西平凡？一般而言平常人不该出现的东西出现了就是特别，一些很微小的细节这就要看你的经验和阅历了。

一次某人去常规性回访老客户，发现客户短短数月时间苍老了十岁一般，不禁关心一下，问您这几个月怎么了？客户马上把话题岔开，然后气氛就有些尴尬，客套了十分钟左右，告别，客户本来伸过手来握手告别，但这伸过来的手不经意先做了一个请走好的手势，某人马上判断出客户对开始询问这一年的经历极其敏感，而这一年的经历定是大非寻常。于是找到其单位的“线人”询问，“线人”说了一个有血有泪有爱有恨有生有死的故事。说完感叹到你不应该问的，这个话题太敏感。这个询问的结果就是再见面时大家都不能忽视这个问过的话题，见面一次好象客户就想一次那个问题，气氛很尴尬。导致此单位下一个单子出现时，为赢单费尽心血，而此单位本是某人的窗口用户，根基之牢固对手几无可趁之机。所以XDJM们再碰到这种异常情况要慎重开口。

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