日期：2011-06-15 16:01:01

销售基本功之交流务实篇：

第三项“问”

销售沟通中为什么要提问？

第一是采集有效的信息。

比如采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等，这些都是销售人员需要了解的，怎么了解？去问；

第二是让客户参与到你的销售活动中来。

我们前面提到过，有经验的销售人员在与客户沟通的时候，善于控制沟通氛围，掌握沟通节奏，利用停顿、沉默、提问等方式让客户参与到话题中来。没有经验的销售人员的一个特征就是自己在那喋喋不休，一直到客户忍无可忍打断为止。而提问就是一个很好的让客户参与进来的沟通手艺；

第三引导客户思路。

在沟通中发现问题，发现你正好大有可为的问题，并进一步提问把问题突显出来，在提问中引导客户的思路让客户认识到问题的严重性，为你提出解决方案铺平道路；

第四确认解决方案是否成功。

好的解决方案是在和客户不断沟通磨合后拿出来的，拿出来后还要进一步确认是否这套解决方案的判断依据都是准确的，怎么确认？去问。而不是王婆卖瓜式告诉客户，放心，和我们合作，您就偷着乐吧。很多XDJM们就是没有提出解决方案并严格确认这一环节，丢了单还百思不得其解。

日期：2011-06-15 16:39:30

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