日期：2011-06-15 20:36:11

“问”有两种基本类型：

第一种是开放式提问，即没严格限制答案的问题，比如“赵总气色不错，近来生意不错吧？”比如“王董您对这次合作有什么想法？”此类问题，这类问题适用于拜访开始时寻找合适话题，缓和气氛，拉近距离时使用；

第二种是闭合式提问，即答案是有严格限制的，对方的回复只能是明确的，比如“王总，您今天不方便，那我明天过去拜访您方便吗？那您是上午方便还是下午方便？那上午十点钟我过去合适吗？”这种问题的答案被提问者严格限制住了，一般这种提问方式在获得关键信息时使用。比如询问上文所说的那些关键问题“采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等”。

“王科，咱们单位这次招标的预算是多少？”（举例使用，陌生拜访时谨慎使用。）

“张总，咱们单位打算什么时间招这个标？”

“王主任，这个标咱们单位谁主抓？”

闭合式提问是要有技巧的，不要提对方能有否定答案的问题。比如“李总，我想去拜访您，您有时间吗？”对方很有可能说“没时间。”这就不好继续下去了，要换成“李总，我想去拜访您，您看这周几您方便？”这样就好很多。对方即使说这周我没时间，你也能继续问“那我就下周去拜访您，下周几您方便？”换一种方式，或许就多一个机会。要注意闭合式提问的技巧。

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