日期:2011-06-15 20:36:11
“问”有两种基本类型:
第一种是开放式提问,即没严格限制答案的问题,比如“赵总气色不错,近来生意不错吧?”比如“王董您对这次合作有什么想法?”此类问题,这类问题适用于拜访开始时寻找合适话题,缓和气氛,拉近距离时使用;
第二种是闭合式提问,即答案是有严格限制的,对方的回复只能是明确的,比如“王总,您今天不方便,那我明天过去拜访您方便吗?那您是上午方便还是下午方便?那上午十点钟我过去合适吗?”这种问题的答案被提问者严格限制住了,一般这种提问方式在获得关键信息时使用。比如询问上文所说的那些关键问题“采购的目的,要求,预算,招标时间,项目决策者,项目相关人员需求,项目相关背景信息等”。
“王科,咱们单位这次招标的预算是多少?”(举例使用,陌生拜访时谨慎使用。)
“张总,咱们单位打算什么时间招这个标?”
“王主任,这个标咱们单位谁主抓?”
闭合式提问是要有技巧的,不要提对方能有否定答案的问题。比如“李总,我想去拜访您,您有时间吗?”对方很有可能说“没时间。”这就不好继续下去了,要换成“李总,我想去拜访您,您看这周几您方便?”这样就好很多。对方即使说这周我没时间,你也能继续问“那我就下周去拜访您,下周几您方便?”换一种方式,或许就多一个机会。要注意闭合式提问的技巧。
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