日期：2011-07-11 09:54:50

销售基本功之交流务实篇：(1)

第四项“谈”

和客户谈什么话题。这个问题不仅困惑刚进入销售行业的DDMM，很多销售老鸟也经常犯愁。

谈什么话题？

这就需要换位思考，对方在单位什么位置？他关心什么？对方什么背景？这个背景常用的话题是什么？

我们首先要知道对方在单位的位置，所谓“屁股决定脑袋”，概括的就是这个意思，知道了对方的位置，一般而言我们就知道了对方关心什么。如果对方是技术部门负责人，当然从技术话题切入会容易很多；对方是采购部门负责人，那你的用户情况介绍这个话题自然会吸引对方的注意；如果对方是项目负责人，那应用你产品给这个项目带来的技术领先、成本降低、安全保障等话题会让对方兴趣盎然。

根据对方的位置知道对方对这个项目的关注点后，我们就能有的放矢地说相关内容，这是正面的话题，也就是公事公办的话题。但与客户交流时不能完全是和项目有关的话题，也需要聊些客户个人相关的话题。这个话题可以根据对方的背景来，比如对方有国外留学背景，那就问问对方留学学校所在地的情况，如果对方留学学校出名，可以聊聊对方学校的情况，也就是在对方的背景资料中找出闪光点，然后聊对方引以为豪的话题；这个话题也可以根据对方的爱好来，比如我们前面说过的“观察”，你观察对方正在看的电脑内容，对方办公室的摆设，书柜里面书籍的内容等，根据这些来展开话题，也就是找出对方生活中的兴趣点，展开这种话题会很容易让双方感到亲切自然。

Loading...

未加载完，尝试【刷新】or【退出阅读模式】or【关闭广告屏蔽】。

尝试更换【Firefox浏览器】or【Chrome谷歌浏览器】打开多多收藏！

移动流量偶尔打不开，可以切换电信、联通、Wifi。

收藏网址：www.ziyungong.cc

(＞人＜；)