日期:2011-07-09 20:39:19
如何在拜访阶段加深客户关系
拜访客户,留下资料,第二次拜访,客户说有项目相关消息会通知你。然后再去拜访就不知道说什么了,客户也不耐烦。
这个问题很多朋友遇到,没什么好办法。所以在这里写一个小专题。
如何在拜访阶段加深客户关系?
第一,专业路线,如果拜访的是技术部门人员,而对方对技术感兴趣,那你可以走专业路线加深客户关系,比如初次拜访时你可以把产品的行业概况、本行业内各主流产品的优劣势、行业内主流应用技术优劣、行业内新技术等讲一下,(注意,讲这些的时候就要开始为你的销售布局了,你公司的核心技术当然是正面讲解,竟品的则优劣势并提,这个时候就要开始对用户洗脑,这里的分寸感要把握好,不要把竟品说得一文不值,要适当的公允,这样讲才有说服力。)然后可以约好下次再拜访时提供给对方产品对比表啊,行业概况啊,主流技术对比表,新技术特点表等。注意,这里是个很实用的小技巧,对方需要的资料要分次给,这样你有理由陆续拜访对方来加深关系,不要把手里的牌一次打光。这样你既有理由陆续拜访对方,而又以一个专业人员的角色和对方接触,在对方对产品的理解过程中能随时施加你的影响力,在这个过程中自然而然就加深了彼此的关系,而随着项目的进展你又可以视情况用技术外的手段来加深客户关系;
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