日期：2011-09-14 16:15:51

第二点相似客户群体的需求有相同点。

什么决定了客户的需求？如果能回答出这个问题就能明白这第点，相似客户群体的需求有相同点。

决定客户需求的因素很复杂。有朋友说，“名”、“利”二字而已，复杂什么！正确，可惜就是不具备可操作性，不同条件下的“名”、“利”怎么体现？什么条件下要什么样的“名”？什么条件下要什么样的“利”？比如我们上文的两个例子，第一个例子里的决策者在严格的管理条件下，如果伸手，则目前良好的待遇都可能不保，所以他会把事情做好，保住他的位置，这个时候的“利”体现在保住目前的待遇或者进一步提升后更好的待遇上。第二个例子，在管理不严格的条件下，该决策者的待遇所带来的“利”远不如手头决策权带来的“利”。不同条件下的“名”、“利”具体变化很多，所以不能以这两个字来考虑客户需求。

在第一大部分我们提到了马斯洛需求理论，这个理论划分了需求等级，第一等级是生理需求，第二等级是安全需求，第三等级时感情需求，第四等级是尊重需求，第五等级是自我实现的需求。按照这个需求层级理论来划分不同的客户需求如何？不行，还是因为不具可操作性。什么样的客户是第一层级需求的客户？什么客户是第二需求层级的客户？这和客户的三观有直接关系，而涉及到每个人的思想的划分就复杂了。我们需要的是简单、可操作的划分方法。

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