日期：2011-09-08 12:24:53

好，我们通过上面这个例子，理解怎么应用FAB，为什么应用FAB，这个工具就谈到这里吧。

第三个工具： STP工具

STP即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)。STP为这三个单词的首个字母，故以STP为此工具的代称。

详细介绍这个工具之前，先说几句，很多人都以这个工具为公司的战略工具，认为一线销售人员用不上这个工具。如果很成熟的公司，比如世界五百强公司，公司总部一大堆人就是操作这个的，一线销售人员手头的工作都被精确化分配好，这样的一线销售人员确实用不上这个工具。但大多数公司，包括一些规模很大的公司，分给一线销售人员的客户就是一个片区或者一个行业的某一块，这个情况下此工具就很有用处。

这个工具有什么用处呢？不同层面的人有不同的用处，此文还是从一线销售人员这个层面出发来讨论这个工具的用处。

当你面对公司给的一个片区或者一个行业或者一个行业的某部分时，怎么办？有朋友说了，跑呗。正确！不去客户那里跑跑是不行的，不过闷着头跑那是瞎跑，小心跑来跑去把业务都跑没了。

这怎么理解？怎么猛跑客户还能把业务跑没？这就是客户本身的差别造成的，同一个片区里、同一个行业里、同一个行业的某个部分里尼的客户并不相同。

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