其次，我们要了解客户的队伍、派系，过去也有个说法叫山头，曾有XDJM哂笑道，不就是做个百十万，千把万的单子吗？你管人家的山头干嘛？有用吗？这个可以有。不深入了解客户内部的山头，你能走完单子全程而不踩地雷那叫侥幸。讲个故事，某友操作一个单子，此友骁勇，单刀直入杀奔客户老总那里，谈得愉快，解决方案做得也让对方很满意。对方老总放话直接和采购部门签合同吧，某友兴匆匆去找采购部门经理，采购经理认真听完此友讲述后，告知这个单子这么签订是违反了某某规定，所以不能签，某友当时大怒，说是老总同意的，采购经理微微一笑，违反规定的事情就是上级董事长同意也不行。某友过后详细做了功课才知道，此采购经理是上级部门领导的心腹，和老总不是一个山头的。这么一个疏漏导致这个客户在此后几年一直打不开局面。这就是没有了解透彻客户山头的危害。了解透彻客户各个山头的情况后，就要明确自己要偏重于哪个山头，而在不同的山头之间不要犯忌讳。

再次，我们还要了解一些真正有话语权的人，比如组织结构图上显示某部门的领导是经理甲，但实际有话语权的很可能是副经理乙，原因很多，我们不列举，我们要了解清楚你这个单子各个环节上的真正有话语权的人。

日期：2012-03-02 11:44:19

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