日期：2012-03-06 07:43:04

第九，销售漏斗和建立客户档案并用，能沉淀客户资源。很多销售公司，人员一走，就要流失一些客户，这样的情况很普遍，但危害极大。公司发展的速度和潜力，与客户沉淀的厚度正相关，如果流失程度严重，就会严重削弱了公司发展的速度和潜力。

但要注意，销售漏斗并不能单独作为一个沉淀客户资源的工具，因为这个工具缺乏细节，而细节才是沉淀客户资源的核心。所以要建立客户档案，要参照销售漏斗的销售阶段分级，不同阶段的客户建立档案的详细曾读是不同的，比如潜在客户，只需要简单的名单和联系方式，意向客户只需要记录对方有购买需求的依据，而立项客户、承诺客户则需要建立详细的组织结构分析，个人档案，工作进程。这个档案建立起来后，客户资源也就沉淀下来了。

日期：2012-03-06 09:28:11

前面我们谈了销售漏斗的建立和应用。许多公司上了CRM软件，里面有销售漏斗这个工具，看上去应用更简单，但销售漏斗想准确使用还需要几个条件。

第一，销售漏斗每一级的成功率需要有足够多的样本或者足够长的时间来计算，只有这样才能准确。销售漏斗其实是个统计工具，如果算团队的每一级的成功率，则需要足够多的样本来统计，不然这个数据会毫无用处。算个人的每一级的成功率，则需要足够长的时间来统计，否则也毫无意义。

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