一半是送你业绩的朋友,这个就不好理解了,对手怎么成朋友了?这就是你的功夫。大部分的渠道代理商属于死守一亩三分地的,和一定区域内的客户关系深厚,长年往来,这部分客户不出意外的话都属于他碗里的肉,能把这碗里的肉吃下去了,公司给的任务定额也完成个七七八八了。而能吃一碗肉的渠道代理商绝对不会就要这一碗肉的地盘,至少要个一锅肉的地盘,每个人都要求个进步嘛,也无可厚非。但关键就在这里,渠道代理商那稳稳吃下去一碗肉之外的肉呢?怎么办?渠道代理商抱着都是乱枪必有一中的心理,也去跑跑。
怎么处理你与这种渠道道理商的关系呢?
首先可以结成松散的利益共同体,像上文说的非渠道代理商控制区域,你就可以和代理谈,让他交给你做,同时你在销售信息上和代理商互通有无,有的客户代理商把握大些,但信息你先发现,不妨送给代理商,相应的代理商发现了购买信息,但把握不大,不妨让你去试试。这样就结成松散的利益共同体了。
有没有代理商一定要挤走你?有,不过这都是糊涂的代理商,公司的销售架构既然成型了,这个区域一定会有直销人员过来,凡是不够成熟老练的都被渠道代理商挤走,总有一天要剩下一个强硬的对手。那个时候渠道代理商不是成了淘金用的大浪?还给自己树了个强敌?
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