日期：2012-03-20 10:03:35

第七个工具：谈判控制2

谈判控制的第三个要点就是设限。围绕这你的谈判目的，设定你这次谈判的几条防线，什么情况下守住第一防线，什么情况下守住第二防线，如果超过最后的防线即底线的时候，你就不能退让了。这样你就会对整个谈判有了尺度，什么样的条件可以谈，什么样的条件是不能谈的。比如某些公司的回款条件是硬性规定，那么你就可以设限，什么样的回款条件可以谈，什么样的不能谈。有了尺度后再谈你就会游刃有余。

不过设限有前提，就是这个设限不能只考虑自己的利益，要换位思考一下客户的利益和底线。综合之后，再设定自己谈判的几条防线。

这个设限很重要，现在很多客户不但把你的商务空间压到极致，还要做出政绩工程。当年某友做个单子，去敲定最后细节时，客户老总可能喝多了，直接问，别扯那么多，说点有用的。某友说，您认为什么有用？客户老总答曰，第一给我的不能少于多少多少，第二成交价格要是这个城市的最低。某友当时没被气晕了，这就是既要当婊子又要立牌坊的那种了。不过某友深谙谈判之道，知道怎么设限，既然了解他的需求是什么，就做了个变通，把此单解决掉。

谈判的第四个要点就是一定要了解对方的要求是什么。这个要点好像很简单，可惜太多人在谈判中吃此点的亏，尤其是那些参加过很多次谈判的人。很多人一听客户开口，马上反应出来客户是要求什么，于是应对方案也跟着出来了，不过等客户表达清楚后才知道刚才反应快了，客户想表达的不是这个意思，但自己的底牌已经出来了。所以谈判时一定不要急，要清楚给客户表达的时间，听清楚客户想要的是什么，核心的需求是什么，然后再出招。这点和我们解决方案设计原则的“后发制人”思路是一致的。谈判不要一开始就出牌，尤忌一开始就把底牌亮出来，然后听天由命，报希望客户看到你的坦诚会照顾你。现在的客户，尤其是官僚客户，在谈判上可精明得很，不会给你恩惠的。而且生意就是生意，别抱着弱者的心态和客户合作，不然吃亏的只能是你。

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