日期：2012-10-19 15:52:14

专题二十四

客户回款

很多人问“客户回款”的相关问题。

现在企业的诚信不好，鱼龙混杂，所以回款是每个企业都要认真对待的问题。

做为销售人员怎么处理“回款问题”呢？

第一，回款问题要在谈判阶段解决。即回款问题应该设置底线，什么资质的客户，不达到什么样的回款条件，公司就不做这单生意。

如果是私企，比如你的各级分销商，一般来讲是款到发货，注意，这里指的款到不是对方打出钱的银行底单证明，而是你货款已经到了你公司帐上。在这个基础上可以再根据合作时间和信誉给出一定的授信额度，比如达到一定条件的客户可以打全款的百分之多少，公司即可发货。

第二，如果对方是直销客户，而且是国企，五百强的外企，对方有自己的格式合同，那就要考察这家客户在生意圈子里的诚信程度了，如果对方口碑不错，那就照对方的格式合同签署，如果对方口碑不好，那就放弃这个单子。

第三，对方是打着地方政府招标的私企，这种客户要特别注意，不要被对方的背景迷惑，这种公司一定要款到发货，而不要贪图对方的一个大单，贪婪之下往往是掉入陷阱。

从事销售的XDJM们碰到的问题会比较复杂，比如从业的公司规定混乱，允许给代理商发货，代理商欠款不给怎么办？

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