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正文 第80节

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日期:2012-10-25 13:07:27

二、意向、试用阶段

阶段标准:

1、科室有试用的兴趣;

2、暂时不用,将来有可能会用;(有具体拒绝理由如:有库存、操作不习惯等等。)

3、我司产品可以解决竞品的产品功能问题;

4、有明确的个性化需求;

5、有明确的购买计划;

此阶段的标准操作:

基础操作:

1、了解科室负责人的详细信息;

2、了解科室负责人的日程安排;

3、了解科室负责人性格特点、爱好等;

4、竞品信息、竞品与科室负责人关系;

5、个性化需求的相关细节;

6、详细的产品讲解;

7、试用人员公关;

8、了解科室对产品的兴趣点;

9、了解科室的产品使用量;

选做操作:

1、了解进货流程;

2、发展线人;

3、科室小组会或市场部配合;

意向、试用阶段需要销售人员拥有交流沟通能力,即在心态、气度、氛围、节奏、观、听、问、谈这八项能力上有所掌握,而不是凭本能去沟通,那样的结果就是在这个阶段的成功机率会大为降低。

现在很多行业的客户都被频繁的陌生拜访骚扰以致打乱工作节奏,所以对陌生拜访抵触情绪很大。如果销售人员没有掌握销售交流的基本功,经常会在拜访的三分钟之内被拒绝,再次拜访也会效果甚差。

所以怎样给客户一个专业的印象,怎样柔和气氛,怎样降低客户抵触情绪,怎样挖掘客户需求,怎样引起客户兴趣,这些都要你在短短十分钟甚至几分钟内做到,不能凭一套说法打天下,而是要根据不同的客户、不同的环境、不同的问题而有不同的说法。具体怎么做,参看前文的销售交流基本功部分。

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