日期：2012-10-28 08:52:12

第六部分

销售收官阶段的攻杀方法

过程不错，场面不错，到临门一脚的时候踢飞了，这是什么？答案是中国足球！销售过程中这种情况有没有？有，而且还不少。这是销售收官手段不丰富的原因。我们讲一个案例，这个案例不但温故，把以前的一些方法概括进去，也要知新，通过这个案例来谈谈销售收官手法，也就是最后的攻杀方法。

声明：在此只说明现在招标的各种招数，不支持模仿，同时不代表作者赞同相关操作手法。

某矿业集团A产品销售案例

W为我司销售老总，H为负责矿山系统的销售经理。

为了进一步在矿山系统宣传A产品，开发潜在客户和经销商，我公司销售团队决定多方面切入此系统，展会是其中一个手段。

H在网上了解到十月份召开某展览会，该展会参展人员达3到5万人，参展商主要是全国各大矿业集团，矿务局以及矿山设备生产销售商。参展人群主要是全国矿山领导，矿山产品销售商以及供应商。为确定此展会的重要性，H与现有一些矿山系统经销商沟通，经销商纷纷表示该展会规模较大，参展人数较多，大部分矿上的领导，矿务局的领导都会参加值得参加。经我公司团队集体讨论，要参加这次会议，并对展会的各个细节进行了交流与明确。

为了能够突出产品特点以及在矿山上的使用价值，展台设计是重要。在设计上我公司市场部负责了主体工作，我公司团队决定此次展会风格要重点突出，简单明了。（注意点：为什么要重点突出，风格明了？因为此次展会的主要客户群体非医疗行业人员，一是如果展位风格复杂客户人群看不懂自然兴趣不大，二是主题明确容易吸引大家的眼球，这样对展会的客户的吸引力是很有必要的。）团队成员在布展时发现会场可以租电视播放录像，考虑到A产品有大量的视频录像资料，播放能达到一个很好的宣传效果，现场决定租用。

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