日期：2012-11-09 16:34:19

第六部分

销售收官阶段的攻杀方法（2）

第一种方法，拆分法

这个案例里的销售金额要招标的情况下，案例里的销售人员怎么处理的？

这就是拆分法，即分两次采购该产品，即用两个合同来完成这个单子，这样既能避开繁琐的招标流程，又能避免吸引对手来增加销售难度。因为一挂网，很多对手会闻风而动，对手的到来即使不能抢掉你的合同，但一定会增加你的难度。这个时候你是守势，要防止自己的整体防线不被突破，要顾及各个环节，是很困难和危险的。所以拆分法就是一个很好的办法。

当然拆分法是需要前提的，即合同金额不能超过招标限制线太多。每个行业、每个地方都有招标限制线，比如超过20万就要超标，比如超过10万就要招标等，那么你不能500万还来拆分，拆分25个合同？这是容易出事的。

日期：2012-11-09 16:51:41

第二种方法，设障法

如果这个案例里不采取拆分法的话，需要招标，那么W会采取什么办法来取胜？比较常用的办法就是设置障碍，怎么设置障碍？在招标文件中规定自家独有的条件，如果允许的话，打上星号。

首先，可以设置A产品独有的条件，什么是独有的条件？是相对于竞品而言的独有，功能方面、物理方面都行。

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