日期：2012-11-12 10:01:25

第六部分

销售收官阶段的攻杀方法（3）

第四种方法，打包法

现在公司经营讲“专业化”，所以客户招标的时候，每种产品的厂家或者经销商触角都比较敏感，经常有一个产品来十来家厂家买标书投标的情况出现，这个时候，你想围标就很难。所以针对这种情况就出现了“打包法”。

什么是打包法？

客户采购一大批产品，但不针对每个产品单独招标，直接开一个大标或几个大标，每个标里包含若干产品。

这个时候，某个产品的生产厂家或者经销商就没有能力来参与竞争，只能和参与打包的公司来谈把自己的产品打包进去。这相当于让利出去，打包公司成了最后的代理商。当然打包公司也就攫取了利润最丰厚的部分。

打包法的出现是有原因的。首先因为产品的“专业性”越来越强，很多客户内部的技术部门对采购何种产品发出更多的声音，客户的决策者采取打包法制衡这种情况，规定技术部门提供几个品牌参考，不能只选择某种品牌，但打包的时候打包公司会根据利润情况来在这几种品牌中选择，这样打包公司有很大的操作空间；其次客户的决策者选择自己信任的公司做为打包公司，无论下面怎么折腾，最后也要经此打包公司过手，相当于把采购的权力收到了打包公司手上，这样公司的决策者不用面对五花八门的产品经销商，节省了精力；再次一些有实力的经销商也要通过打包法来扩大自己与关系单位的合作。因为在产品专业化的今天，每个公司要全部懂得每个产品的技术特点是不可能的，而通过打包法就省去了技术推广这一关，他只在最后采购招标关头拦住那些专业产品的进入，而利润能最大化，何乐而不为？

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