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正文 第85节

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日期:2012-11-13 08:10:40

第六部分

销售收官阶段的攻杀方法(4)

第六种方法,低价法

什么是低价法,就是把投标价格压至最低,削减一切可削减的费用。

低价法什么时候应用?一般情况下是在搅局时应用,对方已经做了一些工作,但做得不踏实,有漏洞,但你翻盘的时间不够,那么可以应用低价法来冲冲。我们知道,不是所有单子大家都能做得天衣无缝,大部分单子其实都有漏洞可抓,所以只要看到招标挂网的单子,而这个单子对你还很重要,不妨去试试。但低价法可不是只在招标现场投一个低价这么简单,也要去和采购流程的各环节沟通,至少达到一个脸熟的程度。不然光在招标现场露一个脸,那低价冲成的可能微乎其微。

某友做某个单子,从推广产品、拟定招标参数、挂网等都是一手促成,拟定围标策略,但招标现场,来了一个竞争厂家,阵容庞大,一问,老总,销售老总都到场了,扬言不计代价拿下这个重要的单子。那次招标有请各投标人现场回答质询这个环节,对方销售老总和老总进出几次进行商议,最后还是友人做成此单。事后问客户在招标现场的负责人,竞争厂家给出了什么条件,答曰那个厂家给出的条件是白送,而且给出五年质保期。友人的产品价格很高,而且质保期只有一年,那怎么没有选竞争厂家产品呢?客户招标现场负责人说我们的答复很简单,你白送我们也不敢要,你们的产品我们不了解,如果出了问题,影响的可不仅仅是采购产品的这点钱,整个单位的生产都会受到巨大影响。

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