片段1:在产品技巧培训中,我们把整个的产品线全部搬到办公室,从开箱的规范到样机摆放,线路连接规范,标签制作,台牌立牌的拜访,价格表示方法,海报写作,一步一步交代清楚后接下来该销售产品了,我以两个样机的散热窗的设计给他们上了一课.

电视机的后盖设计有散热窗,一般有两种,一种是侧面散热,一种是顶部散热,我给大家的问题是这两种方式哪种更好.他们各执一词,不分上下辩论了半天,也没有我想要的结果.

我首先说侧面散热设计好,因为后盖的顶部没有散热窗,灰尘掉不进去,而且侧面是两边散热,面积大,散热效果好.大家都觉得有道理.

看大家都赞成我又说顶部散热好,因为电视工作散发的热气是上升的,热气垂直上升,速度快,散热时散热窗都有热气上升,外面的灰尘也进不来,而侧面散热刚好把冷空气吸进来,灰尘也就来了.

大家就问到底哪种好呢,好象都有道理啊.

我告诉大家,作为一名销售人员,接待一个顾客的时候,首先你得观察顾客的承受能力,然后坚定的推荐一个铺垫机型和一个引导机型,铺垫机型是你根据顾客的需求帮助他选择的机型,这种机型顾客能承受,但是生意的目的就是利润最大化,因此,我们还必须在适当的时候引导顾客购买价格更高的机型,利润更大的机型,或者是最新上市的机型做为引导机型引导顾客多掏钱.所以大家必须对每款机型的不同特点,了如指掌,就算没有区别的,也要制造区别.因为,顾客不是行家,我们确是专家.市场的标准是我们定的.顾客购买东西就如同病人看病,当病人坐在医生的面前,医生通过一些望闻问切就对顾客的病情了解了，但是医生却要求病人做很多检查,就是引导消费的过程,检查完了,还来句要是晚来半个小时就麻烦大了,而我们销售也一样,当客户上钩的时候,我们也可以说你幸好决定的早,刚才那边一个顾客去交钱的时候就没有货了,还得等几天呢.

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