就在我还对“需求”这个东西迷糊的时候，佬头又抛出个让我更迷糊的――“客户需求有些是意识到的，有些是没意识到的”。客户意识到的需求，是看得到的、表面的、明确的，是显性需求，是冰山之上的需求。冰山下面，是客户看不到的、意识不到的，潜在的、含糊的需求。而销售的秘密就是，销售员是靠不断挖掘、探索、引导、及创造客户的潜在需求，并满足他们获得成功，而不光只是停留在表面需求上！当客户拥有明确的需求时，你的竞争对手越多！

佬头说，要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的。每个人或企业购买产品或服务的最终目的是“脱离痛苦、解决问题”或“追求快乐、获得利益”。说到这里，我开始隐约有了一些感觉，原来客户和我买东西，是为了他自己脱离痛苦、追求快乐，原来我不是凭白无故地从他兜里挣钱！

佬头说，客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定。“客户需求＝脱离痛苦，解决问题”。痛苦问题愈大，需求愈高。需求愈高，愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高。人们不爱解决小问题，只爱解决大问题。

一边听着佬头的话，我一边又想到了老仙儿讲的故事，我慢慢有些明白了，为什么人们治病，一个感冒不愿意多花钱？一说大病就要花大价钱治？客户越痛苦，可能带来的影响越大，客户越着急，越容易成交，越愿意出大价钱。如果客户不着急，那是因为他认为这个事情不着急，谁会因为咳嗽了一两声就去医药花几百块钱呢？相反，如果他认识到自己病得很厉害，借助我后来常说的一句话“四块钱一包药，就可以治好你的癌症，你信吗？”不就是这个道理吗？

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