就在我还对“需求”这个东西迷糊的时候,佬头又抛出个让我更迷糊的――“客户需求有些是意识到的,有些是没意识到的”。客户意识到的需求,是看得到的、表面的、明确的,是显性需求,是冰山之上的需求。冰山下面,是客户看不到的、意识不到的,潜在的、含糊的需求。而销售的秘密就是,销售员是靠不断挖掘、探索、引导、及创造客户的潜在需求,并满足他们获得成功,而不光只是停留在表面需求上!当客户拥有明确的需求时,你的竞争对手越多!
佬头说,要想引导客户的购买意向,就要先了解客户的购买目的。每个人或企业购买产品或服务的最终目的是“脱离痛苦、解决问题”或“追求快乐、获得利益”。说到这里,我开始隐约有了一些感觉,原来客户和我买东西,是为了他自己脱离痛苦、追求快乐,原来我不是凭白无故地从他兜里挣钱!
佬头说,客户是基于想脱离痛苦,解决问题,才做出购买的决定。“客户需求=脱离痛苦,解决问题”。痛苦问题愈大,需求愈高。需求愈高,愈易成交,而且客户愿意支付的价格就愈高。人们不爱解决小问题,只爱解决大问题。
一边听着佬头的话,我一边又想到了老仙儿讲的故事,我慢慢有些明白了,为什么人们治病,一个感冒不愿意多花钱?一说大病就要花大价钱治?客户越痛苦,可能带来的影响越大,客户越着急,越容易成交,越愿意出大价钱。如果客户不着急,那是因为他认为这个事情不着急,谁会因为咳嗽了一两声就去医药花几百块钱呢?相反,如果他认识到自己病得很厉害,借助我后来常说的一句话“四块钱一包药,就可以治好你的癌症,你信吗?”不就是这个道理吗?
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