日期:2010-12-06 20:52:22
佬头说,客户拜访的过程,不是一个随意的过程,更不是你自己表演的过程,而是一个为了实现下一步骤取得协议的过程。为了和客户达成协议,要有拜访技巧。
首先要有开场白,要表明目的,并且提出会议议程并取得对方的认同。接下来是寻问。当时佬头还整了个错别字,应该是“询”吧,后来看看看,或许“寻”也不是没道理,没准儿是“寻找”加“提问”呢!不过细琢磨琢磨,确象是这个台湾老师把繁体中文转化为简体中文时的别字。“寻问”之后是聆听、确认、说服,说服的目的是双方达成协议。
接下来便是我此次培训印象最深,也是最有收获的内容之一了。
佬头谈到了两种“寻问”方法,一种是开放式寻问(Open-ended),起头是“如何 How”“为什么Why”“何时When”“何地Where”“什么What”“分享Share”“讲一下Tell”等,它的作用是可以使沉默者发言,可以从客户那里得到更多的信息,让客户自由发挥。用他的话说,这种提问方法,可以让闭着嘴不愿意和你说话的人,开始张嘴说话。我听了这个方法,然后有些兴奋了。因为我之前去见很多客户,基本上都没什么话说,我说两句,他们哼啊哈的,根本不想跟我多说话。如果我多用两个开放式问题,他们是不是真的就可以张嘴张我说话了呢?
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