日期：2010-12-23 00:31:11

就在我思考如何“引导客户购买意向”“鼓励客户采取行动”的时候，佬头放出了一张胶片。这张胶片，影响了我至少四五年，它几乎成了我后来做销售的准则和利器之一。

胶片是上一个倾斜的天平，左边叠放着“库存的积压”“交货的延误”“应收账的拖大”“质量不合格”“生产力下降”“成本上升”等好几块砝码，把左边压得低低的。旁边标着“问题的严重性和紧迫性”。右边天平上，只放着一块砝码，写着“购买和实施方案的综合费用”，旁边标着“解决问题的代价”。中间的刻度表上，左边是“买”，右边是“不买”。指针严重地指向左边“买”。

客户的购买，是因为问题的严重性和紧迫性，如果不买会导致更大的损失。相对于那些损失来讲，花钱买产品和方案的那一点点钱，根本算不了什么！

就像一个漂亮女孩子，脸上长了个痘痘。她或许就没怎么在意。也不会花多大时间和精力去处理。如果有一天她要找男朋友了，开始关注到这个痘痘，觉得它找的地方，严重影响她的“视觉效果”，那她一定会不舒服。我们常常有这样的经历，在别人看来不起眼的一颗黑痣，自己照镜子时，却总是能看到。因为你在看之前，就知道那里有一颗黑痣，你的心理和潜意识会引导你去关注它。就像本山大叔说“你的腿有病、一准儿有病”一样的道理。当然，这是我后来悟出来的。

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