日期：2010-12-28 22:20:18

大佬胶片里放出来的方案营销流程，也是分七步。

第一步是取得客户高层领导对方案设计和效益分析的承诺。第二步是与客户高层领导访谈，了解企业目标、明确关键成功要素CSF、识别现存的障碍问题及其影响。第三步是与客户关键部门访谈，针对主要障碍问题进行深入了解并探讨延伸的影响。第四步是与客户相关部门访谈并收集现有系统及设备资料。第五步是收集客户生产、成本等资料，与第四步并列进行。第六步是项目小组设计方案，确认客户需求、设计解决方案、进行效益分析（Solutions & Benefits Analysis）。第七步是提交方案并对客户作简报，报告方案、说明特色及效益，建议行动计划（Presentation & Plan of Action）。

说实话，我刚看到这个流程时，晕了一下。难道这就是武林中传说的摧花圣手――方案营销？除了看不懂，也没看出有什么特别的地方嘛。

这时佬头说，我们如果要进行方案营销，要为客户进行方案效益分析，必须要先获得客户高层领导对效益分析的承诺。据说这是效益分析成功的关键。效益分析的发起人应该是客户企业内的高层领导，并且越高越好，而不是我们自己觉得应该做就做了。发起人不一定全程参与，但一定是他发起，或者会指派一个负责人来参与。

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