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正文 第97节

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首先是选型过程中的信息贪污问题。我们做销售很多时候是从业务人员、业务骨干、科长这些人开始接触起的。刚开始,就把自己的很多工具、资源都砸向了这些人,甚至包括自己的顾问、公司的市场活动、高层见面等等。而为了推动项目,就需要他们向上级汇报,比如汇报到处长那里。如果项目够大,还要汇报到主管副总、甚至总经理、董事长那里去。

假如在销售初期为了突破科长,我们不断地送资料、找顾问交流演示产品、或者公关,这时候如果我们说“把汇报的东西再向处长汇报一下吧”或者“请我们的顾问或领导和你们处长见个面吧”,科长很可能会说“是我上次听的那个吗”“是我上次见过的那个吗”,如果得到的答案是肯定的,他们会说“哦,你们要说的我都听了,我知道是怎么回事,我向处长汇报吧,不用你们去见”,然后就把我们挡在了门外。

而假如我们给科长了十条关键信息,他们向处长汇报的时候,恐怕连五成都不到。同样的道理,处长得到科长汇报的五条信息,就算他全部接受了,然后再向副总汇报,可能只有两三条了,再到总经理、董事长那里,恐怕连一条都没有了……

所以,我们总结了一条心法,就是“我们都是神枪手,每一颗子丨弹丨消灭一个敌人”。在一个大项目里,我们的资源是有限的,我们能打的子丨弹丨是有限的,包括我们的管理思想交流、讲座、方案展示、产品演示、会议活动、公司参观、样板客户参观,甚至价格优惠、特殊商务条款,这些都是我们的子丨弹丨。“强驽之末势不能穿鲁缟也”。子丨弹丨打在科长身上,到了处长身上就没效了。打在处长身上,到副总身上就没效了。再有威力的子丨弹丨,如果穿透层层客户去影响高层,一定会被打折,一定会是“势不能穿鲁缟”。而决定我们赢得单子的,是打出的子丨弹丨“对决策层的影响”!不是我们打了子少发子丨弹丨,而是多少子丨弹丨对客户产生了影响、对客户的决策层产生了多少影响!

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