日期：2011-03-29 21:28:17

谈完客户的组织，我的见解应该说告一段落了。但是，作为首个千万级大项目的销售，必须得再讲些心得。就这个项目而言，我总结了这样几条。

一、与集团、大区等上级单位按流程及时汇报沟通。凡事必须把上级抬出来，摆在前面感谢一个，这是规矩。可从我这句话中的“上级单位”和“按流程”几个字里，我当时把自己的看成什么份量、把“上级单位”摆在什么份量上，应该可以读得出来。

二、企业整体情况的了解，效益、管理水痘，企业需求与能力。这是我在所有条款和心得里，除了对“上级单位”之外的第一条。我当时认为确实是这样，对客户的了解和理解深度，对客户的很多现状和期望，以及客户的真实需求和想法，这是大项目成功的首要因素。

三、满足需求与创造需求。客户很多需求并不是一上来就有的，而是在我们不断接触过程中，通过不断地沟通和引导而产生的。在“创造需求”和“引导立项”时，我特别强调了出发点和方法，这些出发点一定不是我们的产品，而一定源于客户的业务、客户的管理需要、客户的发展需要，甚至是战略转型的需求。在这种情况下的引导方法，一直抱着自己的产品就不行了。想当初，我不是也抱着自己的产品推销了小半年吗，可真正有起色的时候，是客户看到了自己的业务和管理需要。可能是源于我们新产品的管理思想、或新技术的应用，如果当时找对方法，是不是可以事半功倍呢？

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