日期：2011-04-10 23:37:25

调研达到了预期目标，该掌握的信息也基本掌握，该让客户说的话客户也都说了，该给客户留下的专业印象也留下了一些。之后，就是要根据调研内容编写方案和效益分析了。这次方案的编写，我是严格按照大佬培训我们的“方案式销售”的方法与思路来进行的。

我把方案分成了两个部分。

一部分是关于调研总结报告。根据我们调研过程中的笔记，把调研的各个角色、他们每个人谈到的目标、存在问题及影响、关键成功要素进行了归集整理，每个人形成一页PPT。每一页标题下面一行，是董事长和各部门的灰色字体，内容是哪个，名称就标注成黑色，其他还是灰色，这样给人的感觉是个整体。表格中会写到部门、姓名、职位，然后是目标、障碍和关键成功要素，列示总结得很清楚。

在列示了董事长和每个部门的内容之后，最后是我做一个汇总和总结，说明了董事长和各部门领导都谈到的一些关键需求，一共有六条。每一条对应我们要提供方案和产品来讲，但我没说哪个方案可以解决，因为这只是调研报告。其实这都是我想说给客户听的，现在把这些观点和内容变成了客户认为、也是他自己说出来他自己想要的，是客户自己的结论。

另一部分很关键，是效益分析与投资报价。这是非常“要劲儿”的东西。其实在培训之后的半年多里，我就在想到底如何把这东西做得更好。培训中大佬说国外公司都有行业数据库，都有行业标杆指标，把被调研企业和行业标杆做对比，就能找出指标的差距。可是，我们公司没有。没有指标还能作差距分析吗？到哪里去搞那些行业指标呢？

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