一、“啊，你们公司很有名，东西也很好，就是太贵了，我们这里用不起。”――其实他们不是用不起，只是不了解多出那些钱有什么必要。本质是没给你接触的机会。

二、“你们的东西很好，就是太贵了，我们这里便宜的也能用。”――确实都能用，但他们不知道用了以后有什么区别。本质也是没给你接触的机会。

三、“你们的东西很好，只是我们现在没有需求，需要了会和你联系的。”――其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来，只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。本质还是没给你接触的机会。

大家看看，大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题，只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。

综上所述，针对Freeboy的疑问，我觉得我在这里所写的东西是所有做技术型销售人员的共性，并不是说500强企业的销售是这样做的而小企业的销售就不是这样做了。事实上，作为市场领导的大企业牌子响，但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光，并没有完全贯彻技术型销售应该走的道路。比如我们公司的产品，客户都知道用起来不会有问题，有时候对你介绍产品反而不是很感兴趣了，我刚开口他就会说：“产品嘛――就不用介绍了，你们公司的产品谁不知道是市场第一啊？肯定能用好。”我还得再想切入点，一定要把话题扯到技术差异性上去，否则客户的脑子里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识，到了最后的招标阶段肯定会嫌我们的价格贵。倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼，由于用户非得搞清楚他们的产品是否能用，你想不介绍产品都不行啊。而在不断的技术介绍中，销售人员就逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、情商增强起来。

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