如果我们有了一张高效率的分销商网络，有时候不免开始和最终用户脱节，这是相当危险的，而且这种危险往往由于我们得到了减轻工作量的好处而被忽视。要知道对最终用户的了解是我们在和分销商博弈之中的王牌。虽然我们在追求双赢，但是双方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期内最关心的一般是市场份额，而分销商最关心的肯定是利润。

比如在一些项目中，由于分销商和某个最终用户的关系很好，他会本能地利用这个关系来提高这次销售的价格，从而最大限度地增加利润。但是这很可能会危害到我们自己公司的利益，因为我可不止这一个用户，我不能让在这一个用户处的售价影响了整个市场的价格体系，损害了这个品牌的形象。另一方面，分销商也很可能低报成交价，以要求价格支持的名义来压低从我们公司的进价，这样就损坏了我们自己公司的利益，而且被它轻易摸到了我们的价格底牌，今后就更难在谈判中占据上风。

四．距离。

我们需要和分销商有良好的个人关系，这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮，而是可以动用个人信誉高效地解决问题。但是，如果你和分销商的关系太近，也很容易被他们利用个人感情因素来解决原则问题，搞得你情面难却、左右为难。

所以，为了不让自己陷入这样的被动，在和分销商的人际交往中，必须掌握好分寸火候，让他们了解到你既是他们热情的帮助者，又不是一个会为了情面而放弃原则的人。你们是为了双赢的目的走到一起来，但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益。

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