“你上来就介绍你是XYZ公司的，还说是专门做信息化的，紧接着又问龚总是不是想上一套管理系统，这是个封闭式问题，很好。不过你觉得这么问的作用和意义在哪里呢，给客户又是什么感觉呢？”我问完看看他们俩。

小牛说“嗯，这么说给人感觉就是销售的，还急着确认对方是不是想买。”

我未置可否，这其中的味道，只能让他们自己品评了。我接着说：“其实小朱接下来的问题非常好，‘龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？’，这个问题确实很好，你看龚总说了一段信息很丰富、很有价值的话。”

小朱也点点头，他记得龚总说了什么公司大了，自己脑子记不了那么多东西了什么的话，说明龚总对信息还是有认识的，也是认同的。

“其实问题出就出在小朱接话太快了，你紧接着就PMP他，他感觉你很初级的。你知道他们公司怎么大了吗？他脑子记不住什么东西了？”我抛出向个问题。

莫名奇妙的小朱无知地摇摇头。

“之后就有些偏了，你并不知道龚总为什么要上系统，转而就问他会选择哪些部门开始实施。也正是这个问题的抛出，成了整个拜访的转折点。”我回想当时龚总问小朱能帮他解决哪些问题，还有我暗暗为小朱叫的那声苦。

也是从那时开始，龚总已经和小朱产生了心理距离，开始不信任小朱了，因为后面一堆的质疑式问题可以证明。比如当时小朱问龚总“希望解决哪些问题”时，龚总说“你们是大公司，你觉得我应该解决哪些呢？”再如后来小朱送出资料，请龚总参观样板客户，遭到了龚总的直接回绝。

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