日期：2009-11-05 22:35:41

“在我们使用‘沉默是金’的时候，这时候客户思考的他脑子中的问题，就不会那种机关枪式提问所带来的压力，礼貌地给客户思考的时间，会增加他心理的舒适程度，以便他们更容易做出回应。特别是在客户进行更多思考的时候，他就可以更加清晰、有效地组织自己的回答，这会增加他被尊重的感觉。其实这时候我们关注的是客户的个人感受，和经过这种良好感受中的思考，所带给我们有价值的信息！”我向大家解释着。从心理学的角度来看，当我们给对方更多的思考时间、让他们放纵思绪、畅所欲言的时候，他们同样会觉得在我们面前很重要。

“没想到，一个沉默，也可以让客户舒服！”小朱不禁感叹。

我看了看小朱，然后说：“我们让客户舒服了，会有无穷的回报。别的不说，单从客户的回答来说吧，正是因为客户经过了充足的思考，他们的回答会更加深思熟虑，而不是那些敷衍之词。正是因为进行了深度思考，客户也会想到很多自己以前也没有好好考虑的事情，这个过程和结果，客户会觉得是你起了很大的作用，因为是你问的问题，当时你在他眼前倾听着……”

说到这里，我没有再说下去，而是停下来看着大家。

除了小牛好像思路跟得很紧、可以理解之外，小杨、小马、小朱都以努力地思考着，小熊还是有茫然，不过明显在努力思考着什么。我敢打赌，这帮人考虑的，都是我刚才说过的话。

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