“沉默？”小朱好像怀疑自己的耳朵，和客户交流，客户回答了问题，我们怎么能有胆量沉默呢？

我坚定地点点头，说：“是的，沉默！”

回想着当时的情形，我和大家说：“就是这样的，销售在问完问题之后，客户不回答也不要急着说话，那段时间正是客户在思考销售所提出的问题，正在脑子里考虑着如何回答。那段时间通常有三到四秒。你们回忆一下，是不是这种情况？”

我说完看着大家，也有三到四秒，这时候小朱和小杨同时“嗯”了一声，这一声代表他们想明白了。

我还是没有说话。

又过了有三到四秒，小杨说：“客户是需要这三四秒来听明白我们的问题，然后思考，再然后形成自己答案，说出来。这就算是沉默了吗？”

我说：“这当然算沉默，不过不算最厉害的！”

“那最厉害的是什么？”小朱总想得到最直接的答案。

“你想想，在我们说出答案之后，那位老总做了什么事情？”我问。

“没有说话，而是采用倾听的肢体语言，继续保持沉默！”小牛边回味刚才的故事，边回答。

我说：“对！那位老总提出问题之后，我们做了回答。在听到我们的回答之后，那位老总做的事情，就是保持倾听的状态、再次沉默。这时候我们虽然有片刻的惊讶，马上就开始思考我们刚才的答案是不是到位了，然后就再把已经说出的答案再次细化。这就是这位老总的过人之处，得到回答之后继续保持沉默！”

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